Gestão Estratégica - Estratégias de Foco
A estratégia de liderança de custos e a estratégia de diferenciação compartilham uma característica importante: ambas são utilizadas para atrair clientes em geral. As políticas para atrair mercados amplos podem ser contrastadas com estratégias que visam um nicho relativamente mais restrito de clientes potenciais. Essas estratégias são conhecidas como estratégias de foco e são aplicáveis tanto à liderança de custos quanto à diferenciação.
Estratégia de Liderança de Custo Focado
Uma estratégia de liderança de custo focada precisa competir com base no preço para atingir um nicho de mercado. Uma organização que o segue pode não cobrar os preços mais baixos do setor. Em vez disso, eles podem cobrar preços baixos em relação a outras organizações no mercado.
A natureza do estreito mercado-alvo muda nas organizações que usam uma estratégia de liderança em custos focada. Às vezes, o mercado-alvo é definido por dados demográficos.
Em todos os outros casos, o mercado-alvo é descrito usando o canal de vendas.
FOCUSED COST LEADERSHIP STRATEGY − AN EXAMPLE
Papa Murphy vende pizzas 'cozinhe em casa'. Essas pizzas baratas são assadas em casa. Portanto, a lei permite que o Papa Murphy's receba vale-refeição como pagamento. Isso permite que o Papa Murphy's atraia clientes que, de outra forma, não poderiam pagar por uma pizza preparada.
Estratégia de Diferenciação Focada
Uma estratégia de diferenciação focada oferece recursos exclusivos que atendem às demandas de um segmento restrito de mercado. Algumas empresas que usam uma estratégia de diferenciação focada usam os esforços em um canal de vendas específico, como vender produtos apenas online. Outros visam nichos demográficos específicos.
Uma estratégia de diferenciação inclui o fornecimento de recursos exclusivos para atrair uma variedade de clientes. No entanto, a necessidade de satisfazer uma demanda de mercado restrita significa que o desejo de exclusividade é levado ao “próximo nível” por empresas em uma estratégia de diferenciação focada. Portanto, os recursos exclusivos de uma estratégia de diferenciação focada costumam ser especializados.
FOCUSED DIFFERENTIATION STRATEGY − AN EXAMPLE
A Mercedes-Benz está em tecnologia de ponta, estilo e inovações de segurança. Este recurso está disponível há muitas décadas. Em 1970, o acid-rocker Janis Joplin gravou uma música chamada “Mercedes Benz” que destacou o fascínio da montadora. Desde então, a Mercedes-Benz usou a música em vários comerciais de televisão, inclusive durante o Super Bowl de 2011.
Vantagens das Estratégias Focadas
No caso de diferenciação de foco, podem ser cobrados preços muito elevados. Na verdade, essas empresas costumam definir o preço de seus produtos muito acima do geral, seguindo uma estratégia de diferenciação.
As empresas frequentemente desenvolvem experiência exemplar sobre os produtos e serviços que oferecem em estratégias específicas. Em mercados onde o conhecimento do produto é vital, os rivais e novos participantes têm dificuldade em competir com as empresas que seguem uma estratégia de foco.
Desvantagens das Estratégias Focadas
A demanda limitada disponível dentro de um nicho é problemática. Primeiro, as ambições de crescimento podem ser frustradas. Uma vez que seu mercado-alvo seja bem atendido, a expansão pode ser a única maneira de crescer, e isso requer um novo conjunto de habilidades.
O nicho pode se diluir ou ser assumido por jogadores maiores. Por exemplo, muitas lojas de armas fecharam desde que o Walmart e as lojas de artigos esportivos começaram a vender uma impressionante variedade de armas de fogo.