Marketing Mngmt - Previsão de Demanda

A previsão da demanda é uma suposição da demanda no futuro. Ao usar a previsão de demanda, uma empresa faz planos adequados para os desafios ou demandas futuras e toma medidas adequadas para enfrentá-los.

A previsão de demanda pode ser dividida nos dois tipos principais a seguir -

  • Short run forecasting - é feito para cumprir metas de curto prazo, como elaboração de políticas de vendas adequadas para aumentar as vendas ou planejamento adequado de estoque de acordo com a demanda necessária.

  • Long run forecasting - é uma suposição feita para metas de longo prazo, como planejamento de capital ou ativos.

A previsão de demanda de curto e longo prazo é usada de acordo com a necessidade da empresa. Esses tipos de previsão são explicados em outra seção.

Etapas na previsão de demanda

Os seguintes fatores devem ser considerados para a suposição e cumprimento da previsão de demanda de curto e longo prazo.

  • Identificar o método mais relevante de previsão.

  • Fatores preditivos envolvidos, que afetam a demanda do produto.

  • Adquirir os dados sobre os fatores que afetam a demanda.

  • Encontrar a relação mais adequada entre as variáveis ​​independentes e as variáveis ​​dependentes.

  • Elaborar a previsão de demanda e analisar os resultados.

  • A previsão de demanda pode ser realizada seguindo as etapas acima.

As ferramentas ou métodos usados ​​para prever a demanda são dos seguintes dois tipos -

  • Técnicas quantitativas

  • Técnicas qualitativas

Técnicas Quantitativas

Essas técnicas são usadas para previsões de curto e longo prazo; no entanto, para previsões de curto e longo prazo, esse método pode ser subdividido de acordo com o tipo de previsão. A seguir estão as ferramentas para previsão de curto prazo -

Método de média móvel

Este método é usado para traçar uma tendência na demanda. Neste, a demanda média de diferentes períodos de tempo é considerada (por exemplo, 2 anos, 3 anos, etc.) para obter uma suposição da demanda futura.

Example − Find the 3 yearly moving averages of the following −

Ano Produção
1999 42
2000 46
2001 47
2002 39
2003 54
2004 65
2005 66
2006 60

Solução

Ano Produção 3 MT anuais 3 MA anuais
1999 42 - -
2000 46 136 45,33
2001 48 133 44,33
2002 39 141 47
2003 54 158 52,67
2004 65 185 61,67
2005 60 - -

Método de suavização exponencial

Este método é usado principalmente para previsões de curto prazo. É derivado da média móvel e modificado. Baseia-se na média ponderada do valor observado. Ele suaviza a tendência em que o valor ponderado permanece entre 0 e 1.

  • St = W.Yt + (1-W). St-I [St = valor suavizado atual (previsto)]

  • Yt = valor atual observado.

  • W = valor ponderado ou taxa de tendência.

Análise de Séries Temporais

A análise de série temporal é comumente usada para previsão de demanda de longo prazo. A seguir estão alguns de seus componentes -

  • Variação sazonal

  • Variação cíclica

  • Variação aleatória

  • Variação irregular

Para medir os componentes da série temporal, os três métodos a seguir são usados ​​-

  • Método Semi-Médio

  • Método de média móvel

  • Método do mínimo quadrado

Esses métodos podem ser usados ​​para análise de séries temporais de acordo com os requisitos de previsão de demanda de uma empresa.

Método Econométrico

Este método de previsão de demanda é um método analítico. Neste método, diferentes métodos de economia e matemática são usados ​​para prever a demanda.

Este método oferece a liberdade de assumir múltiplas variáveis, de forma que seja mais preciso em situações reais de negócios.

Este método é baseado nos seguintes critérios -

  • A demanda por um produto é baseada em vários fatores.

  • Os determinantes são variáveis ​​independentes, mas a demanda é a variável dependente.

  • Existe uma interação constante entre a demanda e seus determinantes.

  • Existe uma interação constante entre as variáveis ​​independentes. As variáveis ​​independentes são divididas em dois tipos -Exogenous (não econômico) e Endogenous (economia).

Este tipo de interação pode ser estimado por método estatístico. A previsão é dividida em um conjunto de equações lineares ou não lineares. Esses princípios devem ser levados em consideração ao usar o método econométrico para previsão de demanda.

Técnicas Qualitativas

Vamos agora discutir algumas das técnicas qualitativas de Previsão de Demanda -

Método de pesquisa de intenção de compra

No método de pesquisa de intenção de compra, a pesquisa é realizada no produto; várias perguntas sobre o produto são formuladas. Os participantes são solicitados a revisar / avaliar o produto com base em diferentes critérios, como sabor, preferência, custo, expectativa, etc. Essas avaliações são resumidas e um relatório é preparado para a demanda do consumidor do produto.

Método de opinião da força de vendas

No método de opinião da força de vendas, diferentes demandas territoriais de vendas são coletadas para prever a demanda de um produto. Em seguida, a demanda de território individual é combinada para produzir um relatório final da demanda do mercado. Este método é difícil de executar devido à habilidade inadequada dos vendedores. No entanto, com habilidades adequadas, previsões precisas podem ser previstas.