Planejamento de Território de Vendas
UMA Sales territoryé o grupo demográfico do cliente ou a área geográfica atribuída para atividade de vendas a um vendedor ou equipe de vendas. Nesses casos, um gerente de vendas geralmente atribui o território entre os membros da equipe de vendas. Frequentementeretailers, franchisees, and distributors operam em territórios específicos.
O planejamento do território é uma área crítica para obter os resultados certos para você e também para sua equipe. Os blocos de construção da previsão de vendas são baseados no planejamento do território. Para dar um direcionamento adequado à equipe no presente e no futuro, é necessário ter uma boa ideia dos membros da equipe de vendas e seus respectivos prospectos. Este processo depende de uma gestão eficiente de tempo e recursos.
Os fatores que determinam o planejamento do território de vendas
- O número de consumidores ou suas famílias nas proximidades apropriadas da loja.
- O volume médio de vendas / área unitária para lojas de tamanho semelhante no mesmo local.
- As despesas anuais dos clientes daquela região com o produto.
A melhor maneira de uma empresa alcançar o sucesso é criando equipes mais fortes em toda a organização. Você pode ter atuado em vários setores e pode ter acesso a uma ampla gama de canais de vendas para usar. Isso pode se enquadrar em qualquer área de vendas internas (vendas de tele), distribuidores e representantes autônomos (trabalhadores indiretos de sua empresa e normalmente pagos com base em comissão.
Cenário da vida real
No entanto, em um cenário da vida real, o departamento de atendimento ao cliente de sua empresa pode ser mais indulgente em vendas incrementais em vez de apenas cuidar das transações e solucionar problemas. Acrescente a isso, as perspectivas de sua empresa podem ser tão variáveis quanto indivíduos menores ou grandes empresas globais.
Sua empresa também pode ter negociado com várias entidades comerciais dentro da mesma empresa ou talvez em locais diferentes ou talvez comprando escritórios. Como nota final, você pode atender empresas multinacionais ou clientes em potencial globais.
Algumas das formas mais usuais são por -
Geography - Por estado / província, código postal, área do país, etc.
Industry - Venda para siderurgia, indústria farmacêutica, etc.
Product Lines - Venda de produtos A, B ou C.
Assignment - Se você entrar em contato com um cliente potencial, ele deve ser atribuído apenas a você.
Major Prospects - Separação de clientes potenciais que podem estar acima de um tamanho específico.
Global Prospects - Separar estruturas globais e perspectivas locais.
Unforeseen factors - Vários cenários únicos.
Estas são algumas das muitas possibilidades de as empresas experimentarem várias combinações e integrações dos diversos canais de venda. Além disso, a determinação do que é vendido por quem e para quem (normalmente denominado como território de vendas) pode ser feita de várias maneiras.