Previsão de Vendas - Introdução

Sales Forecastingé o processo de usar os registros de vendas de uma empresa nos últimos anos para prever o desempenho de vendas de curto ou longo prazo dessa empresa no futuro. Este é um dos pilares do planejamento financeiro adequado. Como em qualquer processo relacionado à previsão, o risco e a incerteza também são inevitáveis ​​na previsão de vendas.

Portanto, é considerado uma boa prática para as equipes de previsão de vendas mencionar o grau de incertezas em suas previsões. A previsão de vendas é uma prática corporativa conduzida globalmente, onde uma série de objetivos são identificados, planos de ação são definidos, bem como orçamentos e recursos são atribuídos a eles.

A primeira etapa para uma previsão de vendas adequada é saber o que está dentro do seu domínio diretamente como vendedor. Isso geralmente se refere a sua equipe de vendas, clientes e clientes potenciais. Outros fatores a serem considerados durante a configuração de uma previsão são os negativos como - incerteza, mudanças abruptas nos padrões de compra do consumidor, etc.

Um dos desafios mais comuns, porém básicos, que a administração de empresas enfrenta ao fazer previsões de vendas de negócios é que sua abordagem usual é “de cima para baixo”. Essa abordagem deixa muito pouco espaço para interação com o gerente de vendas e os vendedores durante o processo de coleta de dados.

Um exemplo de previsão de vendas com defeito

Muitos relatórios de previsão de vendas fornecem números como “este cliente em potencial fornecerá $ 200 milhões em termos de receita para a empresa e o lucro da empresa será de $ 80 milhões, dos quais o lucro do Departamento de Vendas será de $ 10 milhões”. Infelizmente, ninguém se preocupa em entender de onde veio esse número. Muitas vezes, acontece que esse número nada mais é do que uma marcação arbitrária de receitas e lucros com base em cálculos teóricos simples.

Por exemplo, sua empresa obteve uma receita de $ 120 milhões no ano anterior e o lucro da empresa foi de $ 32 milhões. O que os meteorologistas fizeram foi simplesmente usar os mesmos números para fazer uma indexação relacional e aumentaram os números em 25%. Eles fizeram isso sem sequer se preocupar em perguntar às pessoas que trabalhavam no campo sobre a realidade do terreno.

Esse tipo de planejamento defeituoso resulta em previsões amplamente incorretas e perdas nos gastos orientados para o investimento. E isso acontece porque falta a tal planejamento um dos blocos de construção do planejamento SMART, ou seja,being realistic.

A previsão de vendas não pode ser realizada do nada. Não há truque mágico para uma previsão de vendas eficaz. Apenas pela simples combinação de desempenhos anteriores e suposições futuras que se revelam suposições “muito estratégicas”, que são formuladas após considerar os dados que se baseiam na realidade do terreno e não em projeções.