Estratégias de Território Comum
Diferentes empresas têm suas próprias estratégias de vendas exclusivas e diferentes fatores que as afetam. Portanto, é importante descobrir os que são relevantes e os que devem ser considerados. Quando tiver concluído a execução de algumas dessas análises de nível básico, você perceberá que essa análise de clientes existentes e novas possibilidades é feita para identificar seusoverall significance.
Agora é hora de você se concentrar no gasto de tempo, de modo que mais tempo seja dado às tarefas que têm o highest overall significance”. Tomando isso como referência, é necessário que você defina seus próprios limites. Para um melhor entendimento, vamos dividir todos os clientes em potencial em três grupos de classificação - '' Maior valor '', '' Valor médio '' e '' Valor menor ", conforme mostrado na tabela a seguir -
| Tamanho do Prospecto | Valor associado a ele |
|---|---|
| Mais de $ 1.000.000 | Alto |
| De $ 500.000 a $ 1.000.000 | Médio |
| Menos de $ 500.000 | Baixo |
Os números acima são usados apenas para fins de demonstração e variam muito de acordo com o seu setor. O valor associado a um cliente potencial não é algo que possa ser inventado, simplesmente de forma aleatória. Alguns outros fatores que precisamos levar em consideração que podem influenciar novas perspectivas de negócios são:
Quando um novo comprador assume, quem é capaz de desacelerar ou acelerar o processo de compra.
Quando o cliente tem uma defasagem no orçamento para facilitar sua solução em um determinado período de tempo.
Quando o cliente possui acordo com outro fornecedor até determinada data estipulada.
Quando os clientes estão participando de uma fusão e / ou aquisição e novas compras estão sendo adiadas.
Quando há mais de um tomador de decisão em caso de venda ou compra de uma organização cuja aprovação é necessária para a efetivação do negócio.
Os gerentes devem ser informados se um vendedor saiu do estágio de '' descoberta '' (avaliação das necessidades) ou se vai fazer uma apresentação sobre vendas. Se ele está passando pela fase de descoberta, o comprador pode estar noevaluation stage. Isso pode acontecer se o cliente solicitar uma amostra do produto ou solicitar uma demonstração.
Percebe-se facilmente que uma ideia comum aqui é que todos os fatores citados estão relacionados ao ciclo de vendas ou à estrutura das vendas, também conhecido como cycling of prospects. Isso é crucial para garantir que as oportunidades sejam divididas com base em suas prioridades. Você, junto com seus vendedores, como uma equipe, pode identificar onde está no processo de vendas.
Você também deve manter os seguintes pontos em mente ao definir uma estratégia de território -
Qualquer técnica necessária para gerenciar clientes em potencial deve ser adotada pela equipe de forma que esteja de acordo com o ambiente de seu negócio. Por exemplo, as estratégias que regulam as vendas podem não apenas variar devido ao status dos clientes em potencial versus o cliente, mas também podem variar com o número de clientes existentes versus o de novos clientes.
A gama de clientes em potencial atendidos por sua equipe de vendas pode variar de milhares a menos de 10 clientes em potencial. Sua equipe de vendas, junto com seus esforços e conselhos, precisará saber como usar o tempo da melhor maneira possível.
Também é necessário que você mantenha um registro e chegue a um acordo sobre o curso de ação de cada membro de sua equipe. Ao fazer isso, você desenvolverá uma ótima ideia sobre os clientes em potencial que eles atendem e o território em que trabalham.
Também é igualmente importante entender como gerenciar seu tempo de forma produtiva. Percebe-se claramente que a gestão do tempo é um atributo importante porque corresponde ao ordenamento do território e às estratégias de priorização dos potenciais clientes.