Previsão de vendas - Guia rápido

Sales Forecastingé o processo de usar os registros de vendas de uma empresa nos últimos anos para prever o desempenho de vendas de curto ou longo prazo dessa empresa no futuro. Este é um dos pilares do planejamento financeiro adequado. Como em qualquer processo relacionado à previsão, o risco e a incerteza também são inevitáveis na previsão de vendas.

Portanto, é considerado uma boa prática para as equipes de previsão de vendas mencionar o grau de incertezas em suas previsões. A previsão de vendas é uma prática corporativa conduzida globalmente, onde uma série de objetivos são identificados, planos de ação são definidos, bem como orçamentos e recursos são atribuídos a eles.

A primeira etapa para uma previsão de vendas adequada é saber o que está dentro do seu domínio diretamente como vendedor. Isso geralmente se refere a sua equipe de vendas, clientes e clientes potenciais. Outros fatores a serem considerados durante a configuração de uma previsão são os negativos como - incerteza, mudanças abruptas nos padrões de compra do consumidor, etc.

Um dos desafios mais comuns, porém básicos, que a administração de empresas enfrenta ao fazer previsões de vendas de negócios é que sua abordagem usual é “de cima para baixo”. Essa abordagem deixa muito pouco espaço para interação com o gerente de vendas e os vendedores durante o processo de coleta de dados.

Um exemplo de previsão de vendas com defeito

Muitos relatórios de previsão de vendas fornecem números como “este cliente em potencial fornecerá $ 200 milhões em termos de receita para a empresa e o lucro da empresa será de $ 80 milhões, dos quais o lucro do Departamento de Vendas será de $ 10 milhões”. Infelizmente, ninguém se preocupa em entender de onde veio esse número. Muitas vezes, acontece que esse número nada mais é do que uma marcação arbitrária de receitas e lucros com base em cálculos teóricos simples.

Por exemplo, sua empresa obteve uma receita de $ 120 milhões no ano anterior e o lucro da empresa foi de $ 32 milhões. O que os meteorologistas fizeram foi simplesmente usar os mesmos números para fazer uma indexação relacional e aumentaram os números em 25%. Eles fizeram isso sem sequer se preocupar em perguntar às pessoas que trabalhavam no campo sobre a realidade do terreno.

Esse tipo de planejamento defeituoso resulta em previsões amplamente incorretas e perdas nos gastos orientados para o investimento. E isso acontece porque falta a tal planejamento um dos blocos de construção do planejamento SMART, ou seja,being realistic.

A previsão de vendas não pode ser realizada do nada. Não há truque mágico para uma previsão de vendas eficaz. Apenas pela simples combinação de desempenhos anteriores e suposições futuras que se revelam suposições “muito estratégicas”, que são formuladas após considerar os dados que se baseiam na realidade do terreno e não em projeções.

Para uma previsão de vendas precisa e bem-sucedida, é necessário levar em consideração a direção de departamentos importantes da organização, compostos por seniores, gerentes, equipes de vendas e finalmente - your own gut feeling. Vamos listar essas fontes de instruções e como elas contribuem para projetar uma previsão de vendas confiável.

Directions from Top-level Seniors - Pode ser necessário inicialmente que você aumente suas vendas em 10%, porém seus idosos, sendo mais sábios, podem pedir que você reconsidere seu objetivo dependendo de promessas feitas a investidores externos e também aos acionistas.
Directions from one’s own manager- Esse tipo de direção é principalmente integrado junto com a direção do nível superior, mas suas expectativas geralmente são um pouco mais conservadoras e realistas. Se a alta administração lhe der uma meta de crescimento de vendas de 15%, seu gerente lhe dirá quais são as reais expectativas.
Direction from Sales Teams- Por exemplo, se as equipes de vendas podem projetar um crescimento de 10% sobre o valor previsto da gestão de 20%; esse número extraconservador é uma almofada para que eles possam aumentar suas chances de superar a previsão de vendas.
Direction from other Entities- Muitas outras entidades também participam da Previsão. Os principais entre eles são o departamento de Pesquisa e Desenvolvimento, departamento de Recursos Humanos, equipe de finanças do departamento de Marketing, unidade de manufatura, etc.

Quando terminar de receber feedback e sugestões de todas essas pessoas, a pergunta final a fazer é - qual é a sua interpretação de todos esses fatores? Na maioria das vezes, a intuição de uma pessoa é mais precisa do que todos os números colocados à sua frente. Embora não seja aconselhável ir contra a decisão da empresa, é sempre uma boa política fazer mais pesquisas até que o palpite negativo não desapareça.

Papel dos Fatores Externos

Ao participar de uma previsão de vendas, é crucial que você responda depois de considerar os pontos de vista corporativo e departamental que podem surgir. Isso fornecerá o equilíbrio real entre as expectativas da administração e os cenários reais que os diferentes departamentos projetam.

Fatores externos têm um papel muito significativo na previsão de vendas. Isso ocorre principalmente porque eles não dependem do funcionamento das organizações; a organização depende da deles. As organizações estudam os fatores externos com grande detalhe porque não podem controlá-los ou influenciá-los. Assim como uma previsão só pode informar sobre o tempo, mas não pode alterá-lo.

O fator mais influente é a concorrência, onde a concorrência se destaca em termos de participação de mercado, nova linha de produtos, reconhecimento da marca, expansão ou contração da força de vendas, etc. Além disso, se há um novo concorrente no mercado ou se qualquer concorrente está perdendo negócios.

Existem inúmeros casos em que duas empresas financeiramente inseguras entram em Mergers and Acquisitions. Freqüentemente, essas empresas formam uma parceria sólida e surgem como concorrentes desafiadores. Os gerentes precisam verificar se algum de seus concorrentes está envolvido em qualquer uma dessas fusões ou aquisições e, se estiver, qual é sua força coletiva e quais desvantagens um do outro eles estão eliminando.

Algumas pessoas podem dizer que, sendo um vendedor, você deve seguir uma filosofia semelhante a de todos os outros membros da equipe, ou seja, “vencer os números é o jogo”. Na verdade, a realidade é que ganhar números só prova aos clientes que você tem um bom desempenho. Não há problema em obter números, mas as contribuições individuais dos colegas de equipe são um fator significativo na correlação com a cultura do mundo corporativo. Você precisa considerar muitas coisas, como a situação econômica do ambiente em que está operando, se o local do negócio está passando por crescimento, recessão, etc.

Você também precisaria verificar se há algum aumento implementado pelo governo nas taxas de juros, preços de commodities e qual é a taxa atual de desemprego. Órgãos reguladores estrangeiros e nacionais implementam políticas de tempos em tempos, o que também influencia dramaticamente seus negócios.

As flutuações do Dollar, Yuan e Eurotambém desempenham um papel importante. Quando se trata de regulamentação, a pergunta a se fazer é - as normas regulamentares estão passando por alguma mudança significativa que poderia afetar seu plano de forma positiva ou negativa? A princípio, pode parecer ótimo tentar revisar qualquer previsão que lhe seja apresentada para melhorar suas oportunidades de aparecer no nível mais alto, o que dará a você e sua equipe o privilégio de brilhar entre outros.

Por outro lado, outros fatores desempenham um papel importante aqui. Você não é o único que recebeu uma previsão isolada; outros departamentos também receberam previsões, dependendo dos mesmos fatores que você deseja manipular.

Gerar relatórios de vendas é uma das maneiras mais sábias de medir o progresso das equipes de vendas. Também é útil para sua equipe de vendas ao fazer mudanças produtivas ao longo do caminho. De qualquer forma, os dias de enormes relatórios de vendas com informações detalhadas acabaram.

No mundo real, os vendedores dedicam muito menos tempo para analisar relatórios de vendas, que podem levar menos de trinta minutos por semana. Além disso, com a redução de burocracia desnecessária, os vendedores podem dedicar o tempo economizado para vendas.

Algumas áreas importantes a serem consideradas ao fazer relatórios são a posição atual do negócio no ciclo de vendas - se uma proposta foi solicitada, protótipos ou demonstrações foram solicitados, etc.

Também é necessário calcular quanto tempo um prospecto está dentro de um acordo com um concorrente (data até a qual o contrato deve ser renovado ou expirado) e, por fim, a taxa de crescimento dos prospectos em andamento (atualizações em relação à cota).

Log de contato

Esse é um tipo diferente de relatório que o vendedor mantém e pode ser revisado pelos clientes regularmente. Isso mantém atualizações detalhadas sobre o status atual de contato com os clientes. Algumas atualizações podem ser como 'primeiro contato feito', 'próxima chamada marcada', 'pessoal chamada de vendas marcada', etc.

Existem algumas especificações que são seguidas porque apenas iniciar um grande número de ligações ou enviar muitos e-mails ou cartas comerciais não está em conformidade com os princípios SMART e pode consumir seu precioso tempo.

Os clientes são pessoas bem informadas, por isso é necessário que você compreenda o papel desempenhado pelos demais dentro da empresa e como o público interno participará da previsão do negócio de vendas. Cada chamada para um cliente deve tentar obter informações sobre as seguintes áreas -

O que são os novos produtos e em que fase de desenvolvimento se encontram (P&D, engenharia, etc.)?
Quais agendas de marketing estão sendo implementadas para a promoção da demanda?
Existe um aumento / diminuição previsto no orçamento de marketing, em caso afirmativo, quanto?
Quão estável é financeiramente o negócio? O que os executivos financeiros sugerem?
Que quantidade de recursos humanos é necessária para o progresso?
Quais são as circunstâncias de recrutamento da empresa (seja contratação de novos recrutas ou suspensão, etc.)?

Por fim, todas as informações coletadas precisam ser enviadas para a gestão. É fundamental que você seja realista. O ponto importante aqui é que você deve tentar ter o máximo de voz e apoio possível ao fazer uma previsão. Isso permitirá que todas as partes obtenham os detalhes e as informações necessárias para satisfazer suas partes interessadas proeminentes e vários constituintes.

Gerenciar o tempo na previsão de vendas é muito diferente do que em outras tarefas. É simplesmente porque trata-se de um processo muito dinâmico, de modo que as várias ferramentas e técnicas que os gerentes de vendas têm em seu arsenal serão bastante diferentes das de outros gerentes. A razão por trás disso é que eles precisam lidar com clientes potenciais diários - compartilhando e distribuindo números.

O planejamento de prospecção desempenha um papel muito significativo quando se trata de previsão de vendas. Com as habilidades corretas e a mentalidade necessária, a equipe pode prosseguir neste processo. Especialistas em todo o mundo concordam que é quase impossível analisar estrategicamente seus clientes potenciais, se você não souber o valor do tempo e os mesmos especialistas dirão isso, não apenas o pessoal de vendas, mas até mesmo a maioria dos gerentes são pobres em gerenciamento de tempo.

Para maximizar o uso de seu tempo ao máximo, você deve começar desenvolvendo o desejo de administrar o tempo. Se você acabou de ser nomeado gerente de vendas, felizmente terá o privilégio de começar do zero.

Os fatores que influenciam seu tempo são

Demandas feitas pela alta administração do Corporativo.
Exigências feitas pelo seu gerente.
Demandas feitas por sua equipe de vendas.
Demandas de outros departamentos.
Demandas feitas por seus clientes.
Exigências feitas por sua família e amigos.
Outras demandas privadas.

Você pode facilmente concluir que todos os fatores acima são baseados em várias demandas de pessoas diferentes que prejudicam seu tempo produtivo. No entanto, olhando para eles de um ponto de vista diferente com relação ao que os outros exigem e o que você exige de si mesmo, você pode economizar algum tempo. Se você der uma olhada nos efeitos que essas demandas têm em seu tempo, perceberá que são os valores centrados no cliente que entram em jogo aqui. Algo que é valioso para você pode não ser tão valioso para outra pessoa. Normalmente, o termo “valor” indica sua percepção e se está certa ou errada do seu ponto de vista.

Uma boa prática seria criar uma estratégia pessoal simples para você. A profundidade dos detalhes que você analisa em campos individuais é inteiramente sua escolha. Este pode parecer um exercício muito básico, mas colocará em palavras alguns dos pensamentos que você tem contemplado.

Isso pode envolver áreas como -

Qual é a sua previsão de vendas hoje?
Onde você o vê nos próximos seis meses, três anos, seis anos, etc.?

Você poderia dividir as categorias em imediata, intermediária, trimestral, semestral, anual, etc. Novamente, você ficará surpreso ao saber como as mudanças podem ocorrer ao longo do tempo devido à idade e às situações. Portanto, você deve ver isso regularmente. No momento em que você tivesse um controle melhor sobre o valor que associa ao tempo e seu gerenciamento, seria capaz de descobrir maneiras de administrar melhor o tempo.

Depois de começar a organizar seu trabalho, você será capaz de fazer uma estimativa clara da quantidade de tempo que deve gastar em cada atividade. Ainda assim, há espaço para exceções a serem feitas. Uma coisa sábia a fazer seria manter e manter um diário onde você possa manter um registro do tempo gasto em diferentes atividades no diário.

Isso dá uma ideia clara e transparente de como você está acompanhando o plano ou da quantidade de ajuda e prática necessária nessa área. Você deve primeiro se concentrar em dividir seu tempo em categorias específicas de acordo com suas responsabilidades e prioridades, que podem incluir, por exemplo:

Visitas de clientes
Tempo pessoal
Tempo de redação do relatório
Tempo de revisão de relatórios
Tempo de planejamento e estratégia

Às vezes, observa-se que, apesar de todas as medidas de economia de tempo tomadas e todo o trabalho organizado de forma eficiente, ainda existem obstáculos que as pessoas enfrentam ao projetar relatórios de previsão de vendas. Esses obstáculos são causados em grande parte devido a interferências indesejáveis no trabalho ou devido a números conflitantes internos de departamentos que executam vários projetos ou desacordo sobre os números de previsão de vendas como muito conservadores (previsão certa, mas de baixo lucro) ou ambiciosos (previsão incerta, mas de alto lucro )

Drop-Ins

Às vezes, seus superiores e membros de sua equipe não precisam de seu relatório imediatamente. No entanto, eles ainda podem caminhar até sua mesa ou cubículo e se envolver em conversas ou compartilhar opiniões demoradas. Essas ações são chamadas de “drop-ins”. Alguns exemplos dos vários tipos de drop-ins são -

Quando você recebe conselhos não solicitados sobre previsões.
Uma crise de cliente caiu sobre uma de suas equipes de vendas.
Um de seus colegas sugere consultar alguma pesquisa independente.

Você pensaria inicialmente que o primeiro e o terceiro podem ajudá-lo em sua tarefa. No entanto, seguir essas etapas tira sua atenção de evidências concretas de primeira mão e a desloca para resultados de pesquisas de terceiros. O segundo pode parecer apenas uma duração de tempo improdutiva, mas a verdade é que uma grande parte da previsão de vendas está ligada ao trabalho interdepartamental, mas não em casos individuais, a menos que seja um grande jogador.

Lembre-se de que você incluiu metas e objetivos em seu plano. Basta comparar essas atividades com as prioridades que você associa à sua tarefa atual e escolher de acordo.

Apagando incêndios

É comum na Previsão de Vendas encontrar fortes diferenças de opinião. Quando uma previsão é feita, ela adiciona um número para cada departamento. Nesses casos, a dissidência está fadada a acontecer.

Por exemplo, a previsão dizia que o Departamento de Vendas registrará um lucro de 10%. No entanto, o Departamento de Vendas pode achar que é muito ambicioso. Se você acha que não é uma situação de emergência, não precisa necessariamente reagir exageradamente da mesma forma que os outros. Se os outros perceberem sua reação exagerada, sua reputação pode cair, em vez de subir. Lembre-se de que esses conflitos indesejados podem ser resolvidos relacionando-os ao seu plano.

Outros projetos

Muitas vezes, outros projetos auxiliares podem surgir e exigir parte do seu tempo e esforço. Embora eles possam precisar de sua atenção, você pode colocá-los de volta na lista de prioridades. Além disso, a ideologia aqui é se ater à verdade. No caso desses projetos, você deve consultar o gerente e outros associados para priorizar as coisas.

Até agora, encontramos muitas responsabilidades de cuidar da previsão de vendas. Há muita expectativa por parte das pessoas, tanto dentro quanto fora da empresa, de entregar uma previsão o mais precisa possível. Diante de tal expectativa, muitas pessoas sentem-se pressionadas e cometem o erro comum de realizar o máximo de atividades possível.

A insegurança no trabalho é uma das principais razões por trás disso. É comum as pessoas acreditarem que quanto mais funcionais elas são, mais seguro é seu trabalho. Outra razão para isso é que muitos gerentes pensam que outras pessoas podem não entender a complexidade do trabalho.

Bem, a verdade é que sua equipe é tão capaz quanto você. Se você tem a sensação de que a equipe é incapaz de realizar uma ampla variedade de tarefas, pode haver um sério problema em sua mentalidade ou nos conjuntos de habilidades da equipe, ambos assuntos de grande preocupação.

Embora, verdade seja dita - o último caso tem poucas chances de acontecer, já que todos os funcionários são recrutados por pessoal de RH experiente, o que significa que você pode ter alguns funcionários talentosos e deve acreditar neles e compartilhar seu trabalho com eles. Afinal, é para isso que as equipes foram feitas. Seu trabalho é garantir que os vendedores enfrentem o menor número possível de obstáculos no caminho. É aqui que a atribuição de responsabilidades de trabalho se torna indispensável.

Existem várias vantagens de distribuir o trabalho na previsão de vendas. Um dos principais é que a previsão de vendas envolve obter dados precisos de diferentes departamentos e atribuir essa responsabilidade às pessoas de outros departamentos respectivos, o que garantirá uma coleta de dados abrangente. O outro benefício é que ele conclui o trabalho no prazo e de acordo com o cronograma.

Atribuir o trabalho adequadamente oferece as seguintes vantagens

Isso pode aliviar a carga de trabalho do gerente.
Pode melhorar a eficiência da organização.
Ele pode ser usado para configurar um ambiente orientado para o crescimento.
Pode dar aos gerentes tempo livre para se concentrarem em outras estratégias.

Ampliação do Trabalho

A medida da ampliação do posto de trabalho de um funcionário é a extensão das responsabilidades que ele assume. Em uma equipe de Previsão de Vendas, é importante saber os limites até os quais uma pessoa pode trabalhar sem se sentir estressada. Quando a pessoa ganha proficiência nessas novas responsabilidades, os gestores podem estender suas atribuições em relação a outras áreas.

Enriquecimento do Trabalho

A atribuição de novas responsabilidades é a espinha dorsal do enriquecimento do trabalho de uma pessoa. Isso não significa apenas deveres tediosos, mas também deveres cujo propósito é bem definido. Se o trabalho for bem executado, a autoestima do funcionário e a confiança dentro da equipe do funcionário serão aumentadas à medida que as pessoas se tornam responsáveis e se tornam boas para atingir esse objetivo.

Em uma equipe de previsão de vendas, você trabalhará com detalhes confidenciais de compras, vendas, estoque, etc., que muitas organizações podem não querer que todos saibam. Esses detalhes não podem ser compartilhados com todos na equipe. As tarefas a seguir devem ser realizadas apenas pelo gerente -

Tarefas altamente sensíveis (por exemplo: revisões de salários, disciplina)
Tarefas que envolvem a resolução de conflitos entre funcionários.
Tarefas que não estão bem definidas ou são de natureza incerta.
Tarefas que envolvem informações confidenciais.

É igualmente importante que o conceito de aceitar o trabalho atribuído seja deliberadamente adotado pelos membros da equipe. Eles devem perceber que não é apenas um desejo, mas uma necessidade para a operação de vendas bem-sucedida.

No entanto, as metas e objetivos devem ser claramente especificados. Isso só é possível se os gestores conhecerem as capacidades, pontos fortes e fracos da equipe. Se você conhece bem a carga de trabalho de sua equipe, será mais fácil atribuir-lhes novas responsabilidades adequadas, respectivamente.

O truque é nunca sobrecarregar a equipe e sempre seguir os padrões de desempenho. Caso as pessoas não achem a previsão de vendas fácil, então um gerente deve estar disposto a fornecer treinamento adequado para sua equipe e manter um grande interesse em seu progresso. Se a equipe tiver o desempenho esperado, é sempre aconselhável distribuir recompensas adequadas aos candidatos merecedores e bem-sucedidos.

Lidando com Dificuldades

Em caso de oposição, você pode exigir que a tarefa seja abordada e também pode ser necessário modificá-la ou reconsiderá-la. Uma resistência também pode ser um sintoma de um problema maior. Por exemplo, um funcionário com excelente domínio de informática pode achar que você está fazendo com que ele gere cada vez mais planilhas e relatórios e não consegue equilibrar a carga de trabalho com os outros membros da equipe.

É muito comum que membros da equipe se tornem vítimas desse tipo de armadilha, principalmente quando alguém domina um determinado atributo crucial para a tarefa. Pense profundamente antes de confundir a experiência de alguém com a obsessão de alguém. Como você nunca iria querer fazer um jogador estrela se sentir repulsivo em relação ao seu jogo.

Reverter Atribuição

Às vezes, pode ser necessário que você trabalhe em coordenação com um funcionário. Freqüentemente, tais situações envolvem um estratagema administrativo denominado “Atribuição reversa”. O significado disso é atribuir uma tarefa ao seu superior direto. Pode parecer um pouco estranho no início, mas é quase o mesmo que qualquer outro tipo de delegação.

Porém, você só poderia delegar as tarefas que vêm em seu domínio, excluindo as tarefas administrativas. Delegar exige que seja abordado com muito cuidado, mas, se feito da maneira certa, pode realmente torná-lo visível e dar-lhe a oportunidade de ter mais conversas com vários ocupantes de cargos de alto perfil em sua empresa.

UMA Sales territoryé o grupo demográfico do cliente ou a área geográfica atribuída para atividade de vendas a um vendedor ou equipe de vendas. Nesses casos, um gerente de vendas geralmente atribui o território entre os membros da equipe de vendas. Frequentementeretailers, franchisees, and distributors operam em territórios específicos.

O planejamento do território é uma área crítica para obter os resultados certos para você e também para sua equipe. Os blocos de construção da previsão de vendas são baseados no planejamento do território. Para dar um direcionamento adequado à equipe no presente e no futuro, é necessário ter uma boa ideia dos membros da equipe de vendas e seus respectivos prospectos. Este processo depende de uma gestão eficiente de tempo e recursos.

Os fatores que determinam o planejamento do território de vendas

O número de consumidores ou suas famílias nas proximidades apropriadas da loja.
O volume médio de vendas / área unitária para lojas de tamanho semelhante no mesmo local.
As despesas anuais dos clientes daquela região com o produto.

A melhor maneira de uma empresa alcançar o sucesso é criando equipes mais fortes em toda a organização. Você pode ter atuado em vários setores e pode ter acesso a uma ampla gama de canais de vendas para usar. Isso pode se enquadrar em qualquer área de vendas internas (vendas de tele), distribuidores e representantes autônomos (trabalhadores indiretos de sua empresa e normalmente pagos com base em comissão.

Cenário da vida real

No entanto, em um cenário da vida real, o departamento de atendimento ao cliente de sua empresa pode ser mais indulgente em vendas incrementais em vez de apenas cuidar das transações e solucionar problemas. Acrescente a isso, as perspectivas de sua empresa podem ser tão variáveis quanto indivíduos menores ou grandes empresas globais.

Sua empresa também pode ter negociado com várias entidades comerciais dentro da mesma empresa ou talvez em locais diferentes ou talvez comprando escritórios. Como nota final, você pode atender empresas multinacionais ou clientes em potencial globais.

Algumas das formas mais usuais são por -

Geography - Por estado / província, código postal, área do país, etc.
Industry - Venda para siderurgia, indústria farmacêutica, etc.
Product Lines - Venda de produtos A, B ou C.
Assignment - Se você entrar em contato com um cliente potencial, ele deve ser atribuído apenas a você.
Major Prospects - Separação de clientes potenciais que podem estar acima de um tamanho específico.
Global Prospects - Separar estruturas globais e perspectivas locais.
Unforeseen factors - Vários cenários únicos.

Estas são algumas das muitas possibilidades de as empresas experimentarem várias combinações e integrações dos diversos canais de venda. Além disso, a determinação do que é vendido por quem e para quem (normalmente denominado como território de vendas) pode ser feita de várias maneiras.

Quando se trata de planejamento do território, é importante considerar Travelling Logistics. Se um vendedor capaz requer um, dez ou sessenta toques (toques podem significar alcance de marketing, chamadas de voz, chamadas de vendas em campo ou qualquer combinação dos três) para impressionar um cliente em potencial e torná-lo um cliente, então deve haver um valor oficial aproximado atribuído de cada toque.

Outro ponto importante é determinar o intervalo de tempo associado a cada uma dessas atividades de prospecção (que pode ser diária, semanal ou mensal) e o tempo usual necessário para atingir um determinado valor atual de negócios com todos os tipos de clientes em potencial pré-existentes (que podem variar de valor mais alto a valor mais baixo etc.).

Manutenção de atendimento ao cliente

Depois que um cliente em potencial se torna um cliente, é importante descobrir quanto tempo deve ser dedicado para manter os clientes em potencial desse cliente e as pessoas que coletivamente compõem a equipe de vendas - seja um vendedor, um coordenador de vendas, uma equipe de suporte de vendas apoiando a parte técnica ou qualquer equipe das pessoas acima mencionadas. Algumas perguntas importantes a fazer aqui são -

O prospecto contém vários contatos de clientes (que podem ser um agente, comprador, equipe de gestão, executivo de nível sênior, etc.)?
Existe algum envolvimento da equipe de vendas (por exemplo, gerente de prospecção, equipe de engenharia, equipe de pesquisa e desenvolvimento, gerente de vendas, etc.)?
Quais são os gastos associados a cada tipo de venda realizada pelo seu departamento / equipe (tempo e dinheiro gastos com despesas gerais, viagens, demonstrações)?

Além disso, também é necessário saber o que são consideradas situações especiais, como um pedido significativo que está incompleto, mas possui potencial para aumentar as vendas de toda a equipe em mais de um quinto depois de finalizado ou se há algum novo áreas no mercado que podem ser exploradas com um novo produto em linha que tem imensas possibilidades de crescimento.

No final das contas, é importante saber onde a empresa está hoje, quando se trata de uma venda normal e em que medida as condições de venda vão mudar de acordo com o vendedor, cliente potencial, circunstâncias, etc. Para isso, você deve estar sempre atualizado sobre o número de clientes / clientes / clientes em potencial com os quais você está lidando.

Também é útil ter certeza de conhecer o seu perfil de trabalho - se você está na função de ser o único ponto de contato ou está autorizado a agir como um pessoal de suporte de vendas. Você também deve estar ciente do grau de envolvimento de seu gerente ou de quaisquer gerentes seniores no processo de vendas.

Este é um conceito totalmente novo em Planejamento de Território, pois a maioria das empresas, para ser mais específico, as de médio porte, podem optar por implementar uma mistura de território de vendas e técnicas de gestão de prospectos. Seja qual for o caso, seu trabalho também pode se diversificar ainda mais, deixando de fazer parte da equipe de vendas principal para cuidar espontaneamente de seu próprio grupo de clientes.

A venda de uma equipe é muito comum no mundo de hoje. Vários vendedores são designados para lidar com todos os aspectos do processo de vendas. Isso pode variar desde o início de uma venda até a aplicação de uma solução, treinamento e manutenção de clientes em potencial. É por isso que a venda de equipes pode ser calculada de várias maneiras, de acordo com o setor, o ambiente da organização de vendas e as demandas do cliente.

Most salespersonsimplementar diferentes tipos de sistemas para analisar seus relacionamentos atuais com clientes e oportunidades de novos negócios. Depois de fazer esforços para a identificação e categorização de clientes potenciais emcurrent business customers e potential new customers, as equipes de vendas também precisam fazer um esforço combinado para garantir que lidem com todas as dúvidas dos clientes e o convencam a ir para a venda.

Você deve se concentrar em definir a classificação para vários clientes, bem como várias oportunidades de acordo com seus valores enquanto segue em frente. Dessa forma, tempo, dinheiro e recursos podem ser concentrados nos clientes em potencial que são mais valiosos para sua organização. Você tem o privilégio de implementar qualquer uma dessas metodologias de classificação para determinar o centro de seu foco.

A questão crucial não é como suas fileiras estão sendo simbolizadas, mas determinar quem permanece onde. Você pode ter de um cliente a milhares de clientes e / ou clientes potenciais em seu território. Considerando os seguintes fatores -

A indústria para a qual você trabalha; se a indústria possui um número limitado de clientes potenciais maiores, vários clientes menores ou uma mistura de ambos?
Os parâmetros que dividem seu território por - regiões geográficas, linhas de produto, segmentação de clientes, canal de vendas, etc., e a forma como as perspectivas de seu concorrente são atendidas.

As pessoas que participam do processo de vendas podem ser da sua equipe ou da equipe do seu cliente. Alguns riscos de curto ou longo prazo são sempre assumidos, dependendo da natureza de suas mudanças de vendas com o tempo e outras situações. Tudo isso é baseado na época do ano, condições climáticas, estilos, etc.

Diferentes empresas têm suas próprias estratégias de vendas exclusivas e diferentes fatores que as afetam. Portanto, é importante descobrir os que são relevantes e os que devem ser considerados. Quando tiver concluído a execução de algumas dessas análises de nível básico, você perceberá que essa análise de clientes existentes e novas possibilidades é feita para identificar seusoverall significance.

Agora é hora de você se concentrar no gasto de tempo, de modo que mais tempo seja dado às tarefas que têm o highest overall significance”. Tomando isso como referência, é necessário que você defina seus próprios limites. Para um melhor entendimento, vamos dividir todos os clientes em potencial em três grupos de classificação - '' Maior valor '', '' Valor médio '' e '' Valor menor ", conforme mostrado na tabela a seguir -

Tamanho do Prospecto	Valor associado a ele
Mais de $ 1.000.000	Alto
De $ 500.000 a $ 1.000.000	Médio
Menos de $ 500.000	Baixo

Os números acima são usados apenas para fins de demonstração e variam muito de acordo com o seu setor. O valor associado a um cliente potencial não é algo que possa ser inventado, simplesmente de forma aleatória. Alguns outros fatores que precisamos levar em consideração que podem influenciar novas perspectivas de negócios são:

Quando um novo comprador assume, quem é capaz de desacelerar ou acelerar o processo de compra.
Quando o cliente tem uma defasagem no orçamento para facilitar sua solução em um determinado período de tempo.
Quando o cliente possui acordo com outro fornecedor até determinada data estipulada.
Quando os clientes estão participando de uma fusão e / ou aquisição e novas compras estão sendo adiadas.
Quando há mais de um tomador de decisão em caso de venda ou compra de uma organização cuja aprovação é necessária para a efetivação do negócio.

Os gerentes devem ser informados se um vendedor saiu do estágio de '' descoberta '' (avaliação das necessidades) ou se vai fazer uma apresentação sobre vendas. Se ele está passando pela fase de descoberta, o comprador pode estar noevaluation stage. Isso pode acontecer se o cliente solicitar uma amostra do produto ou solicitar uma demonstração.

Percebe-se facilmente que uma ideia comum aqui é que todos os fatores citados estão relacionados ao ciclo de vendas ou à estrutura das vendas, também conhecido como cycling of prospects. Isso é crucial para garantir que as oportunidades sejam divididas com base em suas prioridades. Você, junto com seus vendedores, como uma equipe, pode identificar onde está no processo de vendas.

Você também deve manter os seguintes pontos em mente ao definir uma estratégia de território -

Qualquer técnica necessária para gerenciar clientes em potencial deve ser adotada pela equipe de forma que esteja de acordo com o ambiente de seu negócio. Por exemplo, as estratégias que regulam as vendas podem não apenas variar devido ao status dos clientes em potencial versus o cliente, mas também podem variar com o número de clientes existentes versus o de novos clientes.
A gama de clientes em potencial atendidos por sua equipe de vendas pode variar de milhares a menos de 10 clientes em potencial. Sua equipe de vendas, junto com seus esforços e conselhos, precisará saber como usar o tempo da melhor maneira possível.
Também é necessário que você mantenha um registro e chegue a um acordo sobre o curso de ação de cada membro de sua equipe. Ao fazer isso, você desenvolverá uma ótima ideia sobre os clientes em potencial que eles atendem e o território em que trabalham.

Também é igualmente importante entender como gerenciar seu tempo de forma produtiva. Percebe-se claramente que a gestão do tempo é um atributo importante porque corresponde ao ordenamento do território e às estratégias de priorização dos potenciais clientes.

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