Marketing Rural - Estratégias de Promoção

Vamos agora entender as diferentes estratégias de promoção envolvidas no marketing rural.

Venda pessoal

É um processo de interação face a face entre o vendedor e o cliente potencial. Por meio de um treinamento e guia adequados, um vendedor pode ser um meio valioso entre o profissional de marketing e o cliente em potencial.

Um bom vendedor é aquele que tem conhecimento profundo sobre o produto que está prestes a vender e tenta estabelecer um ponto comum de ligação entre o produto e as necessidades do cliente.

Venda Pessoal na Região Rural

A maioria dos profissionais de marketing acha que a venda pessoal não é viável em áreas rurais por vários motivos, que vão desde a população dispersa até um grande número de aldeias a serem cobertas.

Embora ainda não seja uma prática predominante adotada pelos comerciantes de nível nacional, a venda pessoal é amplamente realizada pelos fabricantes locais de utensílios, roupas, produtos comestíveis, etc.

Para o profissional de marketing adotar a venda pessoal como ferramenta de promoção na área rural, a seguir estão alguns dos requisitos básicos que precisam estar presentes em seu vendedor -

  • Familiarity with the Rural Area- É difícil para o vendedor se familiarizar com o meio rural. Como a população da região rural é dispersa, torna-se muito mais importante que o vendedor tenha conhecimento suficiente sobre a área rural que deve cobrir.

  • Proficiency in Local Language- Fluência no idioma local é outra habilidade fundamental que deve estar presente no vendedor. Ele atua como um importante ponto de comunicação na conversão de um cliente potencial em um cliente real.

  • Acquaintance with the Rural Folks- É uma tendência comum entre os rurais que só prestem atenção às pessoas que podem considerar como parte de seu grupo social. Assim, se o vendedor pertence a determinado distrito rural, nesse caso seu trabalho não só se torna fácil, mas também aumentam fortemente as chances de sucesso em atingir sua meta de vendas.

  • Be Persuasive but not Pushy- Um bom vendedor é aquele que é persuasivo, mas não agressivo por natureza. A população rural é sempre cética em relação ao novo produto e hesita fortemente em comprá-lo por falta de fé.

    Aqui o vendedor precisa tirar as dúvidas do potencial cliente e fazê-lo acreditar que comprou o produto. Mas ser muito agressivo em sua abordagem pode arruinar as chances de venda do produto.

  • Public Relations- As relações públicas no caso de promoções de marketing no caso de áreas rurais são muito importantes para criar o relacionamento formal com os clientes recém-adquiridos. Além disso, a divulgação de informações sobre a população rural só é possível por meio de relações públicas eficazes.

Educar a população rural sobre a importância de administrar gotas de poliomielite a crianças, vacinação de mãe e filho, saneamento, higiene etc. só se tornou possível por meio de campanhas publicitárias de saúde.

Promoção de vendas

É uma ferramenta de curto prazo adotada pelo comerciante para aumentar as vendas de um determinado produto / serviço em uma área específica por um determinado período de tempo.

De acordo com os profissionais de marketing, promoção de vendas inclui as atividades de vendas que complementam tanto a venda pessoal quanto a publicidade, e a coordenação. Também envolve a efetivação dos anúncios, como displays, shows e exibições e demonstrações.

Tipos de promoção de vendas

A seguir estão os diferentes tipos de promoção de vendas -

Promoção de vendas push-up

É a técnica em que os profissionais de marketing persuadem terceiros, ou seja, intermediários, como revendedores, varejistas, etc., a estocar os produtos da respectiva empresa e direcioná-los aos clientes finais.

Os comerciantes começaram a fornecer vários incentivos, material popular, etc. aos intermediários, que os incentivam a vender os produtos aos clientes. Para aumentar a proporção de vendas de produtos, a promoção de vendas push-up é a parte importante dos esforços de promoção realizados pelas empresas.

No caso do marketing rural, as empresas também seguem estratégias de promoção de vendas push-up. As estratégias de promoção de vendas push-up comumente seguidas incluem -

  • Free display materials - Materiais de exibição gratuitos como banners, placas de sinalização, luzes de néon etc. são distribuídos entre os revendedores para atrair e informar os clientes sobre os produtos.

  • Storage materials - Materiais de armazenamento como racks, prateleiras, geladeiras etc. são distribuídos entre os lojistas que auxiliam no visual merchandising e também auxiliam no armazenamento do produto.

  • Demonstrations - Importante técnica de promoção de vendas push-up, demonstrações gratuitas nas lojas dos concessionários informando os consumidores sobre o manuseio do produto.

  • Incentives to dealers - No âmbito da promoção de vendas push-up, incentivos especiais são fornecidos aos revendedores no número de unidades vendidas aos consumidores finais.

  • Lucky draw contest - É para motivar os revendedores a estocar os produtos da empresa e promover as vendas, sendo organizado um concurso de sorteio entre os revendedores.

  • Free gifts - É uma estratégia comum adotada pelas empresas e brindes são frequentemente distribuídos entre os concessionários durante as épocas festivas para aumentar a base de consumidores.

  • Pull-up sales promotion - Como o nome sugere, a promoção de vendas pull-up é a ferramenta em que o profissional de marketing atrai os clientes para seu produto por meio de várias estratégias promocionais e publicidade.

Os clientes vêm através de esquemas como Compre 1-Ganhe 1 Grátis, descontos, ofertas de troca, etc. Esses esquemas atraem os clientes para o produto e os clientes acabam comprando os produtos. No contexto do marketing rural, as seguintes estratégias promocionais de vendas pull-up podem funcionar bem -

Distribuição gratuita de amostras

Distribuir amostras grátis entre a população rural não só populariza o produto, mas também ganha grande aceitação entre eles. Quando a empresa decide entrar em um novo mercado e lançar o novo produto, nesses casos, a distribuição gratuita de amostras é uma atividade promocional de vendas pull-up eficaz.

Em comparação com os consumidores urbanos, a tendência de experimentar o novo produto é baixa no caso dos consumidores rurais por não acreditarem nos novos produtos. Amostras grátis incentivam a compra experimental entre os consumidores.

Com-pack Premiums

Aqui, um produto gratuito é fornecido dentro ou fora da embalagem. Isso atrai os clientes rurais para a compra do produto. Isso só tem sucesso quando o produto gratuito é complementar ou útil para os consumidores. Por exemplo, uma escova de dentes gratuita que vem complementar com a pasta de dentes.

Prêmios com desconto

Isso se refere à técnica de preço reduzido para um produto. Isso é útil não apenas no caso de FMCGs, mas também no caso de bens de consumo duráveis, se o desconto for apropriado.

Prêmios de reembolso de dinheiro

Refere-se ao preço do produto, que é parcialmente reembolsado aos consumidores na recompra do mesmo produto, mediante apresentação de comprovante de compra anterior como nota de dinheiro, embalagem vazia, embalagens poli etc.

Troca de prêmios

É bastante semelhante à estratégia acima, segundo a qual, em vez de devolução do dinheiro, um novo produto é dado aos consumidores mediante a apresentação do comprovante de compra anterior.

Jogos interativos

Jogos inovadores e divertidos geram interesse entre a multidão rural. O vencedor do jogo pode ser recompensado com o produto da empresa que patrocinou esses jogos. Às vezes, esses jogos garantem um alto envolvimento do cliente e também aumentam a interação entre o profissional de marketing e os clientes-alvo.

Feiras e Exposições

As feiras fazem parte da vida do rural. Para a população rural, são a fonte de diversão e uma boa oportunidade de lançamento de seus produtos para os comerciantes do mercado rural. Tem um apelo de massa à medida que vários moradores vêm às feiras.

Os clientes podem ser atraídos pelo uso dos meios de comunicação de massa, como a organização de competições de canções folclóricas, danças folclóricas, shows de mágica, shows de marionetes, teatro de rua, habilidades acrobáticas, malabaristas, etc.

Outro ponto importante é o uso de cores vibrantes nas barracas da empresa. Isso atrai a multidão para a compra do produto.

Village Haats

Os haats são os mercados semanais de onde os camponeses compram os artigos de necessidade diária, roupas, insumos agrícolas, etc. Eles são a fonte dos camponeses e um lugar de convívio social. A existência de haats pode ser rastreada até os tempos antigos - os tempos de Chandragupta Maurya.

A Haats oferece aos comerciantes a oportunidade de expor seus produtos. Os consumidores estão prontos para experimentar o produto superando todas as inibições e podem obter o toque e a sensação do produto e isso irá gerar vendas ainda mais, já que a maioria das pessoas vem ao haats com a intenção de comprar.

Melas

Melas são novamente o elemento essencial da cultura da Índia e atraem massas. Em um comércio mela, pode-se encontrar variedade de produtos. Melas são realizadas geralmente em épocas festivas como Dussehra, Diwali, Holi, Eid etc.

Durante as melas, os profissionais de marketing interagem com um grande número de consumidores e incentivam a compra experimental. Essas melas ajudam os profissionais de marketing a atingir um grande público.

Mandis

Mandis é o lugar para produtos agrícolas e insumos. Mandis pode ser uma boa plataforma para fabricantes de insumos agrícolas ─ duráveis ​​e não duráveis. Duráveis ​​são tratores, conjuntos de bombas, debulhadoras, etc. Não duráveis ​​incluem sementes, fertilizantes etc.

Estratégia de preços

Na Índia rural, o financiamento a juros zero pode persuadir os clientes a comprar bens de consumo duráveis ​​como televisão, máquina de lavar, etc. e aumentar as vendas.

  • Increasing the term of payment of loan- Os bancos que concedem empréstimos a consumidores rurais para a compra de bens de consumo duráveis ​​caros podem aumentar o prazo para quitação do empréstimo. Porque os consumidores muitas vezes se preocupam menos com a taxa de juros de um empréstimo e mais se podem pagar o pagamento mensal ou não.

  • Financing at low interest- Esta estratégia aplicada por comerciantes na área urbana também é adequada para as contrapartes rurais. Por esse motivo, o consumidor comprará bens duráveis ​​de alto preço no âmbito de esquemas de financiamento e fará o pagamento geralmente em uma base mensal como 'EMI'. Nessa estratégia de precificação, em vez de reduzir o preço do produto, as empresas cobram juros menores ou zero.

  • Positioning of the product- O posicionamento cria uma imagem favorável na mente dos consumidores em relação aos produtos e serviços. Mesmo no caso em que os preços dos produtos são mantidos elevados pelos comerciantes, posicionando o produto como uma boa relação custo-benefício e relacionando o preço alto com a qualidade do produto que pode justificar o preço do produto e também pode empurrar para a venda.

  • Flow of income and consumption basket pricing- Um agricultor tem uma boa quantia de dinheiro após a colheita da safra e também vai para a compra de bens de consumo duráveis ​​após a colheita. O preço é, portanto, determinado não apenas pelo nível de renda dos consumidores-alvo, mas também pela renda excedente que o consumidor possui.

  • Psychological pricing — a common pricing strategy- Nessa estratégia de preços, os profissionais de marketing podem brincar com a psicologia do consumidor, determinando o preço do produto por Rs.99 ou Rs.199 ou Rs.999 e assim por diante. Na Índia rural, essa estratégia de preços ainda é praticada, pois as pessoas ainda não estão muito cientes dos truques que funcionam por trás desse tipo de preço.

Essa estratégia funciona principalmente para dois propósitos. Em primeiro lugar, o cliente pode considerar o produto como acessível para ele, se perceber que o preço está dentro do seu orçamento. Por exemplo, um produto com preço de Rs.999 pode estar dentro do orçamento, em vez de outro que custa Rs.1010. Em segundo lugar, os clientes ficam satisfeitos se receberem de volta algumas rúpias.

LG: Rural Marketing in India

LG Electronics India Private Limited (LG) deu um passo à frente no mercado indiano em 1993. Após duas joint ventures fracassadas e o subseqüente cancelamento do licenciamento da indústria de eletrônicos de consumo, a LG Electronics India Private Ltd. foi formada em 1997 em um momento em que o mercado estava se preparando com intensa competição e atividade de novos produtos.

Sob tais condições difíceis, a LG emergiu como líder de mercado em máquinas de lavar, condicionadores de ar e fornos de microondas. A empresa, então, voltou seus olhos para os mercados rurais inexplorados para crescer ainda mais.