Planejamento de Território de Vendas

Identificar o território de vendas apropriado é a função mais importante de um Gerente de Vendas. É o passo mais importante para impulsionar as vendas de uma empresa no menor espaço de tempo. O território de vendas é sempre finalizado porque envolve levar em consideração as entradas de todos os vendedores e operadores em áreas específicas.

As cinco fases do planejamento do território

Vamos discutir em detalhes sobre as cinco fases do planejamento do território e como ele ajuda a gerar melhores vendas.

A primeira fase

Para criar uma fórmula vencedora de alocação de território de vendas apropriado, você deve aderir cuidadosamente às regras do mercado. Isso significa reconhecer todas as mudanças que estão acontecendo no comportamento do mercado ou tendências de compra do cliente.

Algumas perguntas básicas que devem ser feitas neste momento são -

  • Quais são as principais tendências do mercado?
  • Quem são seus principais clientes ou clientes em potencial?
  • O que atrairá a maioria dos clientes para a compra?
  • Qual é a diferença entre o financiamento de que você precisa e o que você tem?
  • Quais são as novas tendências que você oferece aos seus clientes no mercado?
  • Quem são nossos principais clientes que são famosos e podem promover o produto?

Isso é feito na primeira fase. Depois de obter as respostas a essas perguntas, um produto adequado é projetado e, em seguida, lançado no mercado. Depois que o produto é aberto para vendas, ocorre um longo processo de observação do volume de vendas, objeções do cliente, tratamento de consultas, relatórios e compartilhamento de feedback.

A segunda fase

Depois de desenhar um produto e lançá-lo no mercado, às vezes observa-se que as pessoas não o apreciam e os volumes de vendas não são tão altos. Assim, após a primeira fase de produção, há uma segunda fase de introspecção, durante a qual você verificará porque os clientes não estão interessados ​​em comprar seus produtos.

Algumas perguntas que devem ser feitas na segunda fase são fornecidas abaixo -

  • Quais são os principais recursos que os clientes sentiram que faltavam em seus produtos?
  • As instalações que você ofereceu foram melhores do que seus concorrentes ou não?
  • Quais são os problemas de marketing do seu produto que você precisa resolver?
  • Quais foram as faltas de facilidades para que os clientes não comprem seus produtos?

Nesta fase, você deve fazer uma retrospectiva das características ausentes que os clientes esperavam em seu produto, mas descobriram que elas estavam ausentes. Depois disso, você deve analisar cuidadosamente se os serviços do seu produto são melhores do que os de outros produtos concorrentes no mercado.

Se você detectar qualquer problema que possa afetar as vendas do seu produto, então, como Gerente de Vendas, você deve relatá-lo à gerência. Hoje em dia, a reputação de um produto se espalha rapidamente nas redes sociais, então as empresas adotam um lançamento suave de produtos, antes de os consumidores experimentarem, antes de lançá-los para o consumo em massa.

A Terceira Fase

Depois de receber feedback e compreender as áreas de preocupação na segunda fase, os gerentes de vendas devem fazer um SWOT (Força, Fraqueza, Ameaças e Oportunidades) análise para entender onde eles estão atualmente e que direção devem seguir para implementar as mudanças.

As perguntas que costumam ser lançadas nesta fase são as seguintes -

  • Quais são os principais pontos fortes sobre os quais você precisa se basear?
  • Quais são os pontos fracos nos quais você terá que trabalhar no futuro?
  • Quais são as diferentes oportunidades vantajosas disponíveis no mercado?
  • Quais são as ameaças aos seus produtos que podem ser defendidas por você?

Como você pode ver, esta fase consiste em verificar todos os seus pontos fortes e tentar usá-los para alcançar seus objetivos. Também é importante que você analise todos os pontos fracos associados aos seus produtos, para que, no futuro, eles não afetem as vendas. Além de verificar as oportunidades que existem no mercado para promover o seu produto, você também precisa identificar as ameaças que afetam as vendas do seu produto. A maioria dessas ameaças agora pode ser corrigida com o avanço da tecnologia e algumas com várias ferramentas padrão do setor.

A Quarta Fase

Na quarta fase, são traçados os objetivos e identificados os fatores de mercado que dizem respeito. Todos esses objetivos são combinados e alinhados de acordo com as tendências atuais para criar um plano de ação forte.

Algumas das perguntas importantes que são feitas nesta fase são:

  • Quais são os fatores de mercado importantes nos quais você deve se concentrar?
  • Quais são os serviços exclusivos que você deve destacar no plano de vendas do negócio?
  • Com base nas características, em quais áreas operacionais você deve se concentrar?

Essa fase é usada para determinar vários fatores de mercado nos quais você deve trabalhar para obter altas vendas no mercado. Depois disso, alguns dos melhores serviços do produto são identificados para promovê-los de acordo com o plano de negócios.

A Quinta Fase

Na última fase, é preciso verificar cuidadosamente a viabilidade de implementação de todo o plano, para que o resultado potencialize as vendas do produto dentro das expectativas. Aqui, o Gerente de Vendas realmente entra na função de implementação, onde ele deve gerenciar sua equipe adequadamente para obter todas as etapas necessárias e revisar a implementação e o crescimento do desempenho do parceiro externo regularmente.

Algumas perguntas importantes feitas durante essas análises são:

  • Quais são as estratégias necessárias para obter sucesso?
  • Quais são algumas etapas que podem ser seguidas para gerar leads?
  • Como você melhorará suas taxas de conversão?
  • Quais são as áreas em que o produto precisa de mais melhorias, se houver?

Determine ou planeje todas as estratégias que o ajudem a obter sucesso. Verifique também algumas estratégias que o ajudam a gerar leads. Obtenha ajuda de alguns funcionários seniores para melhorar a taxa de conversão de vendas e analisar as áreas que precisam de melhorias.

Criando e Seguindo um Plano de Ação

Para obter números de vendas bem-sucedidos, alguns planos de ação de alta alavancagem precisam ser implementados. A primeira delas é selecionar os recursos de que você precisa para realizar a tarefa. O segundo é fixar as datas de vencimento nas quais você conclui todas as tarefas necessárias.

Gerentes de vendas recém-nomeados muitas vezes tendem a se desviar do plano de ação para exibir flexibilidade. No entanto, é aconselhável que sigam o seu plano de ação tanto quanto possível para obter os resultados desejados.

Algumas perguntas importantes feitas nesta fase incluem -

  • Você implementa todo o plano regularmente?
  • Você também engajou sua gerência, membros da equipe e outros parceiros?

Seguir esses fatores garantirá que uma pessoa ou empresa tenha sucesso em se conectar com os clientes e convencê-los sobre a qualidade de seu produto.

Um gerente eficaz e comunicativo sempre motiva os funcionários de sua equipe para fazer uma organização crescer.