Funções de um gerente de vendas - Guia rápido

Parabéns! Você acaba de ser promovido a gerente de vendas de sua empresa. Agora que você finalmente provou seus méritos por meio de desempenhos consistentes, certifique-se de perceber que sua empresa deseja que você instale o mesmoconfidence, approach, skills, e vision em todos os membros de sua equipe.

Os gerentes de vendas são geralmente aqueles vendedores de alto nível que são promovidos porque conseguem um alto volume de produtividade em uma equipe. Essas pessoas são então responsabilizadas por aprimorar e nutrir os talentos de outras pessoas e torná-los mais produtivos, se não igualmente produtivos.

No entanto, um gerente de vendas sabe que qualquer organização baseada em vendas depende de suas receitas, lucros e da imagem pública de seus vendedores. São eles que interagem diretamente com os clientes ou clientes, constroem uma relação com eles, prestam-lhes serviços, prestam-lhes um bom serviço ao cliente e estabelecem com eles relações fortes, que rende contacto, referências e uma rede de confiança.

Promover uma pessoa como Gerente de Vendas pode levar um evento que dura alguns minutos, mas leva muito tempo para a pessoa perceber que suas responsabilidades de trabalho mudaram. Ele não pode simplesmente seguir pistas e começar a contatar as pessoas por conta própria agora.

O microgerenciamento não funciona em vendas

Qualquer gerente que queira microgerenciar todos os processos de vendas logo perceberá que não está apenas interferindo no estilo de trabalho de seus colegas de equipe, mas também invadindo um lugar sagrado de confiança e discrição entre o cliente e o vendedor. Porém, nem todos os gerentes são tão intrometidos. Um histórico de vendas modela uma pessoa para se tornar comunicativa e executora. Portanto, as primeiras tendências que um gerente precisa observar são o reflexo de reverter para um vendedor e começar a fechar aquelas atribuições de vendas que os membros de sua equipe estão tendo dificuldades. Seu trabalho agora não é fazer vendas, mas fazer as vendas acontecerem.

Ele não pode resolver o problema com as próprias mãos. Ele tem que perceber que seu trabalho agora é guiar a equipe e não exagerar em seu estilo de trabalho. Ele precisa ter um equilíbrio entre ser um gerente de vendas e alguém que se envolverá com um cliente como vendedor, quando um caso é encaminhado para ele.

Seja flexível e aprenda a se adaptar

Diz-se que uma mudança ocorre quando cria uma situação única e desconhecida na vida de um indivíduo que o faz se adaptar de acordo com as circunstâncias e esboçar um futuro de acordo com as mudanças. Depois de ser promovido a gerente de vendas, você não só precisa gerenciar a produtividade, mas também é responsável por gerenciar todos os funcionários de sua equipe.

Diversos papéis e procedimentos afetam o estilo de vida de qualquer pessoa. As pessoas devem ser flexíveis o suficiente para se encaixar em diferentes funções e estilos. No entanto, quando os gerentes de vendas sempre assumem as funções de vendedores e gerentes, às vezes isso também se torna uma questão de preocupação. Eles devem perceber que as situações mudaram e precisam trabalhar nisso para lidar com elas. Ajuda-os a identificar sinais negativos de pressão e a retificá-los tomando decisões a partir da análise.

Existem duas atividades que uma pessoa que está sendo promovida como Gerente de Vendas precisa estar ciente -

• Adapting- Esta é a primeira etapa que um gerente de vendas deve passar adequadamente. Ele precisa observar pessoas experientes em posições semelhantes, estudar seus métodos e aprender com eles. Isso o ajuda a se adaptar ao novo trabalho rapidamente, o que também o ajuda a construir confiança e motivação nas mentes dos membros de sua equipe.

• Complementing- Ter uma “visão profissional” refere-se às habilidades necessárias para desenvolver um roteiro viável que o mantenha no caminho certo. Complementar é o poder pelo qual se pode criar um equilíbrio no local de trabalho com seu próprio comportamento. Pessoas diferentes têm conjuntos de habilidades diferentes. Há muitos casos em que se pode encontrar duas pessoas na mesma equipe, em que os pontos fortes de um vão compensar as deficiências do outro.

Oferecendo liberdade e abordando as deficiências

Um gerente de vendas astuto sabe que nas equipes de vendas é importante que pessoas com estilos de funcionamento tão diferentes trabalhem juntas. Ele precisa identificar pessoas com estilos de trabalho complementares, para que se ajudem a alcançar um objetivo comum.

Equipes complementares ajudam a reconhecer talentos ocultos, capacidades e deficiências de outras pessoas. No entanto, um gerente de vendas realmente bom também analisa constantemente seus próprios pontos fortes e fracos. É sempre aconselhável que um gerente de vendas exerça uma representação honesta dos níveis de habilidade e realizações. Ele deve encorajar os membros de sua equipe a tentar impressionar os clientes em potencial, mas sempre deve ter em mente que, no final, são os números que contam.

Isso pode parecer uma postura dura, dado o fato de que entregar vendas não é um conceito mecânico, em que as pessoas podem entregar números trabalhando nos teclados. Vendas envolve o desenvolvimento de confiança e confiabilidade e essas qualidades, por definição, levam tempo.

Os atuais gerentes de vendas já foram vendedores, portanto, precisam ter empatia para com os outros membros da equipe. Eles precisam tomar medidas para acalmar seus medos e inseguranças e ajudá-los a identificar direções e propósitos. Eles percebem que, assim como seus funcionários, também não são perfeitos. Na verdade, ninguém neste mundo é perfeito, mas felizmente, o mundo das vendas não precisa de alguém para ser perfeito. Houve vários casos em que duas pessoas compartilhando as mesmas imperfeições desenvolveram o tipo de confiança que as pessoas levam anos para desenvolver com seus clientes.

É essa imperfeição única ingerida em cada um de nós que nos define e constrói nossa personalidade. Exigir perfeição excessiva arruína a identidade individual da pessoa, porém, em algumas situações, um gerente precisa intervir, para que possa melhorar ainda mais as habilidades e o desempenho de uma pessoa. A chave nesses casos é ter um modo de comunicação eficaz.

Como se comunicar

Os gerentes de vendas sabem que sua empresa segue o princípio fundamental da construção de relacionamentos. A imagem da marca de uma empresa, seu alcance, sua popularidade podem contribuir para fazer um cliente se interessar por seus produtos, mas quando um cliente vai fazer uma compra, ele precisa de uma pessoa para interagir com ele. Se essa pessoa não se comportar de maneira cordial e profissional com ela, todo o objetivo por trás das vendas será perdido. Essa é a razão pela qual os gerentes de sucesso dão quase autonomia a todos os seus vendedores, porque percebem que eles são a cara da empresa e que todo o progresso depende deles.

Na qualidade de gerente de vendas, eles precisam dar às suas equipes atualizações oportunas sobre quaisquer mudanças nos produtos, serviços ou processos que estão oferecendo aos clientes. Eles também devem revisar o trabalho de sua equipe de vendas e continuar compartilhando feedback construtivo com os membros de sua equipe, que precisam passar por medidas corretivas em seu estilo de trabalho e abordagem.

O que é comunicação empática

A Comunicação Empática pode ser definida como, “A arte de ter uma discussão franca, cuidando das emoções dos ouvintes, das experiências pessoais e respeitando um ponto de vista diferente”. É um dos primeiros estilos que um Gerente de Vendas deve implementar em sua vida profissional, pois é muito útil em trabalhos em que é preciso transmitir com segurança suas ideias aos clientes ou colegas de equipe.

Um bom exemplo de um Gerente de Vendas tendo alguma comunicação empática com sua equipe em um cenário de vendas de alta pressão é - “Eu entendo que é difícil fazer com que os clientes se interessem por seguro dentário, especialmente nesta época do ano, no entanto, precisamos para identificar as pessoas que procuram os nossos serviços. Não creio que seja possível que não haja quem não vá beneficiar do seguro ”.

Quando os gerentes de vendas se tornam muito rigorosos e exigentes em sua comunicação, há chances de eles perderem ou estragarem um profissional potencialmente bom. A habilidade está em ser um comunicador empático. Os comunicadores empáticos praticam um alto nível de transparência e autenticidade. Eles podem transmitir fortemente suas mensagens com simplicidade e clareza e é por isso que as pessoas se conectam imediatamente com eles.

Grandes comunicadores têm as habilidades e a capacidade de se comunicar por meio de uma ampla gama de mensagens verbais e não verbais. O modo não verbal de comunicação ajuda a criar um sentimento positivo em uma pessoa quando as palavras não estão recebendo a mensagem com a clareza e a força que deveriam. Uma pessoa pode usar a linguagem corporal para enviar uma impressão positiva.

De acordo com a teoria das habilidades de comunicação, ser assertivo é um sentimento em que você pode respeitar a si mesmo e aos outros também. Um Gerente de Vendas deve ser assertivo o tempo todo ao lidar com as equipes de vendas, clientes e com a gestão. Eles precisam encontrar um terreno comum para as pessoas que os ajude a entender suas necessidades. Dependendo dos estilos gerenciais de pessoas diferentes ou do mesmo Gerente de Vendas, fazendo uma mudança de um processo para trabalhar em outro, existem cinco tipos de estilos de comunicação, que incluem:

• Estilo de comunicação assertivo
• Estilo de comunicação agressivo
• Estilo de comunicação passivo-agressivo
• Estilo de Comunicação Submissa
• Estilo de comunicação manipulativo

Vamos agora discutir em detalhes todos os cinco estilos de comunicação mencionados acima.

Estilo de comunicação assertivo

O tipo de comunicação assertiva pratica alta autoestima. É o estilo mais eficaz de comunicação empresarial e o método mais saudável de troca de idéias. Algumas pessoas também descrevem esse estilo de conversa como “O ponto ideal entre ser muito agressivo e muito passivo”.

Quando somos assertivos, temos a capacidade de nos comunicar facilmente, sem recorrer a jogos mentais ou manipulação. Conhecemos nossos limites e não nos permitimos ser pressionados apenas porque alguém precisa ou quer algo de nós.

Infelizmente, a comunicação assertiva não é algo natural para muitas pessoas. É uma habilidade que requer muita prática, ou então as pessoas correm o risco de parecer arrogantes ou rudes demais, ambos sinos de morte na linha de Vendas e Marketing. No entanto, a abordagem deve ser ter uma mentalidade positiva e uma atitude ganha-ganha. A menos que alguém esteja confiante sobre suas habilidades e produtos, ele não pode falar de forma assertiva.

Estilo de comunicação agressivo

Esse estilo de comunicação é freqüentemente empregado por pessoas egocêntricas, que sempre querem vencer, mesmo que a vitória seja às custas da perda de alguém. Para eles, uma equipe é apenas um conjunto de recursos que podem abusar, influenciar e manobrar para que suas metas sejam atingidas.

Uma pessoa agressiva acredita que seus requisitos são os mais importantes, eles têm mais direitos, têm mais privilégios e têm melhor desempenho, pois contribuem para o sucesso de sua equipe melhor do que os outros.

Essas pessoas competem até mesmo com os membros de sua própria equipe. As pessoas que usam um estilo de comunicação agressivo muitas vezes percebem logo que é um estilo de comunicação ineficaz, pois as pessoas ignoram completamente sua autoridade ou se tornam desviantes em seu estilo de gestão.

Estilo de comunicação passivo-agressivo

Este é um estilo de comunicação muito prejudicial, no qual as pessoas podem parecer passivas na superfície, mas na realidade elas expressam sua raiva de forma indireta ou “nos bastidores”. Eles não confrontam as pessoas diretamente, mas exibem um comportamento desviante.

Quando os gerentes de vendas exibem um comportamento agressivo passivo, eles se tornam sarcásticos e se entregam ao maquiavelismo.

Pessoas que se comunicam de forma passiva-agressiva muitas vezes se sentem desamparadas e amargas, então expressam seus sentimentos minando sutilmente o objeto de seus ressentimentos.

A expressão mais comum que pode explicar o processo de pensamento dessas pessoas é "Corte o nariz para ofender o rosto".

Estilo de Comunicação Submissa

Os gerentes de vendas que exibem um estilo submisso são oprimidos por seus colegas de equipe e suas instruções são simplesmente ignoradas. Eles não têm nenhuma autoridade ou respeito nas mentes de seus companheiros de equipe. Sua maneira de lidar com as pessoas é se dobrando para atender aos pedidos e instruções dos outros.

Pessoas com personalidades submissas não se incomodam em se manter firmes por medo de perturbar outras pessoas. Eles tentam se afastar o máximo possível do confronto, ao mesmo tempo em que tentam evitar confrontos, o que é totalmente contrário ao trabalho de um gerente de vendas, que consiste em ouvir argumentos e pontos de vista opostos.

Idealmente, todos os vendedores gostariam de trabalhar em um ambiente personalizado de acordo com as necessidades dos produtos que vendem. No entanto, as condições não são ideais o tempo todo, portanto, um gerente de vendas precisa continuar motivando uma equipe e dar uma opinião positiva sobre as vozes divergentes levantadas por seus membros. Uma pessoa submissa não exerce seu próprio pensamento e concorda com todos os pontos de vista. Isso faz as pessoas pensarem que ele não tem um processo de pensamento próprio

Estilo de comunicação manipulativo

Uma pessoa manipuladora tem uma mente maquinadora e calculista. Ele continua inventando esquemas para mudar as pessoas e é muito astuto. Os comunicadores manipulativos têm habilidades de influenciar ou controlar os outros para que façam o que desejam. Eles sempre deixam cair uma mensagem oculta ou suspeita em seu discurso, o que pode levar as pessoas a pensar que poderiam ganhar uma recompensa, mesmo que o discurso do gerente não contenha nenhuma mensagem explícita.

Os gerentes manipulativos operam com base no princípio de “Dividir para governar”. Eles conseguem isso por meio de subterfúgios, trapaças e meias promessas. Eles podem dar a impressão de que são amigos de todos, mas, no final das contas, são expostos por sua hipocrisia.

Todo o jogo deles depende da criação de desconfiança entre os membros da equipe, então apenas duas pessoas que confiam uma na outra na equipe podem expor seu jogo. Freqüentemente, esses gerentes são solicitados a sair pela administração bem no início de sua gestão.

Como um gerente de vendas deve se comunicar?

Um bom comunicador deve conhecer os pontos positivos e as deficiências dos vários estilos de comunicação. Ajuda-os a aprender como reagir de maneira mais conveniente quando confrontados ou enfrentando uma situação complicada. Ajuda-os a encontrar uma opção alternativa para usar o tipo apropriado de estilo de comunicação para diferentes condições.

É sempre aconselhável ter uma atitude assertiva, mas às vezes é normal ter um estilo de comunicação submisso, ao falar com os seniores, alta administração ou sob qualquer ameaça física. Em tais cenários, o lema a seguir é: “Bosses e Might estão sempre certos” .

Todos conhecemos o termo “previsão”. Muitas vezes ouvimos que ele é usado com o clima. Uma previsão semelhante existe em Vendas, porém não é para determinar o clima atmosférico, mas para tentar prever o clima de vendas para o futuro. É chamadoSales Forecasting.

A previsão de vendas permite às empresas estimar as vendas futuras, para que possam tomar decisões de negócios adequadas e definir expectativas de desempenho. Alguns dos parâmetros importantes que são considerados ao se almejar uma Previsão de Vendas precisa são tendências de registros de vendas anteriores, tendências econômicas, opinião do cliente e análise da concorrência.

As empresas estabelecidas podem obter uma previsão quase precisa sobre as vendas futuras com base em seus anos de registros de negócios anteriores. No entanto, as empresas recém-fundadas dependem de fontes menos confiáveis, como pesquisa de mercado e inteligência competitiva. Além de ajudar uma empresa a prever o futuro das vendas, uma Previsão de Vendas também ajuda o Gerente de Vendas a decidir como gerenciar sua força de trabalho, organizar o fluxo de caixa de sua equipe e alocar os recursos internos de forma eficaz.

Etapas para previsão de vendas

Para iniciar a previsão, um gerente de vendas primeiro cria uma equipe de funcionários seniores, que estavam envolvidos nas vendas do produto e pede que relatem se o valor de um produto está crescendo ou diminuindo.

Para isso, há várias etapas que um gerente de vendas segue, que são -

• Júri de Opinião Executiva
• Opinião da Força de Vendas
• Resultado de teste de marketing
• Plano de Compra do Consumidor
• Análise de fator de mercado
• Opinião de um 'expert
• Construção de modelo econométrico
• Vendas anteriores
• Métodos estatísticos

Vamos agora discutir em detalhes sobre todas as etapas mencionadas acima.

Júri de Opinião Executiva

Os executivos seniores prevêem números de vendas por meio de estimativas e experiências de pesquisas. Todos os fatores são categorizados como “internos” ou “externos”. Esta é uma abordagem semelhante a um comitê e é preferida por aquelas pessoas que têm experiência na linha de previsão de vendas.

Opinião da Força de Vendas

Este método inclui feedback sobre as vendas estimadas dos vendedores ou mediadores que operam em seus respectivos territórios por um período de tempo fixo. Isso é feito para explorar o sentimento do cliente.

Esses vendedores lidam com os clientes regularmente e possuem grande quantidade de informações sobre a demanda futura. Suas estimativas de vendas são processadas, modificadas e integradas na amostra final de todo o mercado por um período de tempo fixo.

Resultado de teste de marketing

O método de teste de mercado envolve a introdução de uma lista de produtos em alguma área geográfica limitada e a análise cuidadosa do resultado. Usando esse resultado como base, o relatório de previsão de vendas é feito. Este teste é feito como uma execução de amostra ou em uma base de pré-teste para entender o cliente ou a resposta do cliente.

Plano de Compra do Consumidor

Os consumidores são a principal fonte de informação. Portanto, este método estuda seus padrões de compra para reconhecer suas compras favoráveis ​​durante um período de tempo sob um conjunto de condições. Esse método é ideal para locais onde há menos clientes e é adotado principalmente para bens industriais.

É adequado para as indústrias que podem produzir bens caros para um número menor de compradores - como atacadistas, varejistas, consumidores potenciais, etc. As pesquisas são realizadas periodicamente pelo método face a face.

Análise de fator de mercado

As vendas de uma empresa dependem totalmente do desempenho de certos fatores de mercado. Os principais fatores que afetam as vendas são identificados e poranalysing e correlating o comportamento de todos esses fatores, a previsão de vendas é feita.

Correlação é a análise estatística que determina o grau de extensão em que duas variáveis ​​que se complementam mutuamente variam.

Opinião de um 'expert

Com o passar do tempo, muitas consultorias também tentaram a sorte na área de vendas. Uma agência de consultoria típica temexperienced expertspara cada um dos respectivos campos. Esses especialistas podem incluir vários revendedores, associações comerciais, etc. Eles realizam todas as pesquisas de mercado e têm dados estatísticos prontos. Todas as avaliações de tais especialistas também são disponibilizadas para empresas diferentes.

Construção de modelo econométrico

A construção do modelo econômico emprega uma abordagem matemática de estudo que é usada para prever vendas. Este método é útil na venda de produtos fortes e envolve dois conjuntos de variáveis, que são chamados deindependent e dependent. Usando essas variáveis, as equações são desenhadas para representar um conjunto de relacionamentos.

Vendas anteriores

Um registro de vendas anteriores ao longo dos anos também é uma excelente fonte para previsões de vendas precisas. Este método de previsão envolve análise estatística e quantitativa. De acordo com alguns especialistas, as atividades de vendas de hoje são diretamente proporcionais às atividades de vendas de amanhã. Em outras palavras, as vendas do ano passado se estendem às vendas deste ano.

Métodos estatísticos

Além de todos os métodos acima mencionados, algumas empresas também usam métodos estatísticos, que é uma versão normalizada de diferentes dados e análises. É considerada uma técnica muito melhor de previsão de vendas porque sua consistência é superior à de outras técnicas.

Identificar o território de vendas apropriado é a função mais importante de um Gerente de Vendas. É o passo mais importante para impulsionar as vendas de uma empresa no menor espaço de tempo. O território de vendas é sempre finalizado porque envolve levar em consideração as entradas de todos os vendedores e operadores em áreas específicas.

As cinco fases do planejamento do território

Vamos discutir em detalhes sobre as cinco fases do planejamento do território e como ele ajuda a gerar melhores vendas.

A primeira fase

Para criar uma fórmula vencedora de alocação de território de vendas apropriado, você deve aderir cuidadosamente às regras do mercado. Isso significa reconhecer todas as mudanças que estão acontecendo no comportamento do mercado ou tendências de compra do cliente.

Algumas perguntas básicas que devem ser feitas neste momento são -

• Quais são as principais tendências do mercado?
• Quem são seus principais clientes ou clientes em potencial?
• O que atrairá a maioria dos clientes para a compra?
• Qual é a diferença entre o financiamento de que você precisa e o que você tem?
• Quais são as novas tendências que você oferece aos seus clientes no mercado?
• Quem são nossos principais clientes que são famosos e podem promover o produto?

Isso é feito na primeira fase. Depois de obter as respostas a essas perguntas, um produto adequado é projetado e, em seguida, lançado no mercado. Depois que o produto está aberto para vendas, ocorre um longo processo de observação do volume de vendas, objeções do cliente, tratamento de consultas, relatórios e compartilhamento de feedback.

A segunda fase

Depois de desenhar um produto e lançá-lo no mercado, às vezes observa-se que as pessoas não o apreciam e os volumes de vendas não são tão altos. Assim, após a primeira fase de produção, há uma segunda fase de introspecção, durante a qual você verificará porque os clientes não estão interessados ​​em comprar seus produtos.

Algumas perguntas que devem ser feitas na segunda fase são fornecidas abaixo -

• Quais são os principais recursos que os clientes sentiram que faltavam em seus produtos?
• As instalações que você ofereceu foram melhores do que seus concorrentes ou não?
• Quais são os problemas de marketing do seu produto que você precisa resolver?
• Quais foram as faltas de facilidades para que os clientes não comprem seus produtos?

Nesta fase, você deve fazer uma retrospectiva das características ausentes que os clientes esperavam em seu produto, mas descobriram que elas estavam ausentes. Depois disso, você deve analisar cuidadosamente se os serviços do seu produto são melhores do que os de outros produtos concorrentes no mercado.

Se você detectar qualquer problema que possa afetar as vendas do seu produto, então, como Gerente de Vendas, você deve relatar o fato à gerência. Hoje em dia, a reputação de um produto se espalha rapidamente nas mídias sociais, então as empresas adotam um lançamento suave de produtos, antes de os consumidores experimentarem, antes de liberá-los para o consumo em massa.

A Terceira Fase

Depois de receber feedback e compreender as áreas de preocupação na segunda fase, os gerentes de vendas devem fazer uma SWOT (Força, Fraqueza, Ameaças e Oportunidades) análise para entender onde eles estão atualmente e que direção eles devem seguir para implementar as mudanças.

As perguntas que costumam ser lançadas nesta fase são as seguintes -

• Quais são os principais pontos fortes sobre os quais você precisa se basear?
• Quais são os pontos fracos nos quais você terá que trabalhar no futuro?
• Quais são as diferentes oportunidades vantajosas disponíveis no mercado?
• Quais são as ameaças aos seus produtos que podem ser defendidas por você?

Como você pode ver, esta fase consiste em verificar todos os seus pontos fortes e tentar usá-los para alcançar seus objetivos. Também é importante que você analise todos os pontos fracos associados aos seus produtos, para que, no futuro, eles não afetem as vendas. Além de verificar as oportunidades que existem no mercado para promover o seu produto, você também precisa identificar as ameaças que afetam as vendas do seu produto. A maioria dessas ameaças agora pode ser corrigida com o avanço da tecnologia e algumas com várias ferramentas padrão do setor.

A Quarta Fase

Na quarta fase, são traçados os objetivos e identificados os fatores de mercado que dizem respeito. Todos esses objetivos são combinados e alinhados de acordo com as tendências atuais para criar um plano de ação forte.

Algumas das perguntas importantes que são feitas nesta fase são:

• Quais são os fatores de mercado importantes nos quais você deve se concentrar?
• Quais são os serviços exclusivos que você deve destacar no plano de vendas do negócio?
• Com base nas características, em quais áreas operacionais você deve se concentrar?

Essa fase é usada para determinar vários fatores de mercado nos quais você deve trabalhar para obter altas vendas no mercado. Depois disso, alguns dos melhores serviços do produto são identificados para promovê-los de acordo com o plano de negócios.

A Quinta Fase

Na última fase, é preciso verificar cuidadosamente a viabilidade de implementação de todo o plano, para que o resultado potencialize as vendas do produto dentro das expectativas. Aqui, o Gerente de Vendas realmente entra na função de implementação, onde ele deve gerenciar sua equipe adequadamente para obter todas as etapas necessárias e revisar a implementação e o crescimento do desempenho do parceiro externo regularmente.

Algumas perguntas importantes feitas durante essas análises são:

• Quais são as estratégias necessárias para obter sucesso?
• Quais são algumas etapas que podem ser seguidas para gerar leads?
• Como você melhorará suas taxas de conversão?
• Quais são as áreas em que o produto precisa de mais melhorias, se houver?

Determine ou planeje todas as estratégias que o ajudem a obter sucesso. Verifique também algumas estratégias que o ajudam a gerar leads. Obtenha ajuda de alguns funcionários seniores para melhorar a taxa de conversão de vendas e analisar as áreas que precisam de melhorias.

Criando e Seguindo um Plano de Ação

Para obter números de vendas bem-sucedidos, alguns planos de ação de alta alavancagem precisam ser implementados. O primeiro deles é selecionar os recursos necessários para realizar a tarefa. O segundo é fixar as datas de vencimento nas quais você conclui todas as tarefas necessárias.

Gerentes de vendas recém-nomeados geralmente tendem a se desviar do plano de ação para exibir flexibilidade. No entanto, é aconselhável que sigam o seu plano de ação tanto quanto possível para obter os resultados desejados.

Algumas perguntas importantes feitas nesta fase incluem -

• Você implementa todo o plano regularmente?
• Você também engajou sua gerência, membros da equipe e outros parceiros?

Seguir esses fatores garantirá que uma pessoa ou empresa tenha sucesso em se conectar com os clientes e convencê-los sobre a qualidade de seu produto.

Um gerente eficaz e comunicativo sempre motiva os funcionários de sua equipe para fazer uma organização crescer.

Depois que as fases mencionadas no capítulo anterior de planejamento e implementação de mudanças forem concluídas, é hora de agir. Os gerentes de vendas têm a responsabilidade de colocar em ação todas as coisas e etapas discutidas nas cinco etapas.

Dependendo disso, o Gerente de Vendas agora terá que dividir o trabalho atribuído a ele em diferentes categorias e atribuir aos seus companheiros de equipe as diferentes responsabilidades com base em seus conjuntos de habilidades e níveis de especialização. Isso é chamadoDelegating of Work.

Existem muitos fatores a serem considerados na delegação de trabalho às pessoas. O mais importante deles é que selecionamos apenas a pessoa adequada para uma determinada tarefa. Uma pessoa destreinada e inexperiente trabalhando em uma função que requer o toque de um especialista é uma receita certa para um desastre. O segundo requisito é verificar se a pessoa especializada em uma determinada área está disponível para o trabalho. Pode acontecer que ele esteja ocupado em outra tarefa igualmente importante. Atribuir uma nova responsabilidade só sobrecarregará essa pessoa.

Você também deve se certificar de que há uma pessoa sênior com experiência em atribuições semelhantes no chefe da equipe. Isso garante a familiaridade da equipe com o processo e um supervisor acessível, que pode orientá-los com as preocupações imediatas. Isso mantém a equipe focada e dentro do cronograma.

Uma vez que uma equipe tenha sido finalizada, toda a responsabilidade pela implementação bem-sucedida deve ser dada a eles. Evite microgerenciar e interferir em seu estilo de funcionamento. No entanto, atualizações periódicas sobre o progresso devem ser solicitadas e sugestões compartilhadas.

Divida os trabalhos em pequenas unidades mensuráveis ​​e discuta com os colegas sobre as diferentes responsabilidades do trabalho, para que eles possam entender a razão, porque aquele trabalho específico foi atribuído a eles. Isso promove a transparência e garante o melhor desempenho dos membros individuais da equipe. Continue compartilhando pontos e dicas importantes entre os processos de implementação e continue fornecendo feedback construtivo. Essas etapas o ajudam a obter sucesso na delegação de todas as responsabilidades para a pessoa apropriada que o ajudará a atingir seu objetivo principal.

Se você é gerente de uma organização baseada em vendas, então você lida em um clima de instruções, respostas e feedback. Ao contrário de outros trabalhos em que esses processos geralmente são realizados no final de um mês, não é improvável que, em um ambiente de vendas, esse processo possa ocorrer várias vezes ao dia.

Em tal situação, é imperativo que o Gerente de Vendas seja um bom ouvinte. Ele / ela também deve ter a capacidade de se concentrar nas contribuições da equipe, mesmo nos horários e prazos mais apertados. Um bom gerente de vendas não apenas pratica a boa capacidade de ouvir, mas também ensina sua equipe, de forma que eles melhorem o relacionamento com seus clientes e clientes em um ambiente de trabalho.

Muitas pessoas presumem erroneamente que ouvir é um meio de receber informações, de modo que a conversa é unilateral. No entanto, uma pessoa que ouve atentamente o que você está dizendo está, na verdade, se comunicando por meio do silêncio. Quando um vendedor compartilha um feedback com seu gerente, que por acaso escuta com atenção, realiza a dupla ação de encorajá-lo a falar mais e desenvolver confiança nele.

Ouvir pode não ter nenhuma relação com a comunicação verbal, mas a verdade é que bons comunicadores também são melhores ouvintes. Muitas vezes, verifica-se que a equipe mais produtiva possui pessoas que contam com integrantes com boa capacidade de escuta.

Técnicas comuns de escuta

Algumas das técnicas comuns de escuta que os gerentes de vendas usam são fornecidas abaixo -

• Fazer perguntas informativas e exatas no início e no final de alguém falando, mas sem perturbá-los no meio.

• Frases curtas, mas amigáveis, como "Continue", "Eu entendo" e também "É mesmo?" ajudam a aumentar a confiança do locutor.

• Um bom ouvinte dá uma quantidade adequada de tempo ao falante, o que ajuda a explicar os pontos de forma adequada e abrangente.

• Um bom ouvinte sempre mantém um bom contato visual com o locutor, mas evita olhar fixamente por muito tempo.

• Às vezes, usar frases de apoio torna-se repetitivo e o ouvinte corre o risco de parecer abertamente amigável e falso. Nesses casos, use gestos.

• Bons ouvintes não julgam os outros nem chegam a uma conclusão a menos que tenham ouvido completamente o discurso da outra pessoa. Eles encorajam os outros a reservar um tempo e organizar seus pensamentos.

• Sorria quando for apropriado e necessário. Um simples sorriso dá mais segurança e ajuda do que linhas de palavras suaves.

Boa capacidade de ouvir é necessária para o sucesso em qualquer trabalho, mas mais ainda para um gerente de vendas, porque ele precisa ter um nível de comunicação constante com todos os tipos de clientes ou partes interessadas. Ele se comunica com a equipe de vendas, gerente de vendas, gerência, clientes e outros departamentos da organização, de modo que é quase o único ponto de contato para algumas das funções mais importantes da organização.

As reuniões são um recurso padrão na vida dos vendedores. As empresas voltadas para vendas têm reuniões frequentes por dia; algumas empresas até permitem que seus gerentes de equipe convoquem reuniões a cada duas horas para manter a motivação de seus colegas de equipe.

A habilidade mais importante necessária para agendar e conduzir uma reunião é que o gerente deve estar atualizado e informado. Ele deve ter a capacidade de se antecipar a algumas situações e estar pronto com as soluções para elas.

Algumas outras etapas importantes que devem ser seguidas para uma reunião eficaz são:

• Make your objectives clear - antes de convocar uma reunião, certifique-se de perceber qual é o propósito da reunião e qual é o resultado que você espera dela.

• Mention the list of invited members- com antecedência, para que os membros da equipe saibam quais pontos podem ser levantados e possam se preparar de acordo. Isso também permite que eles saibam se irão compartilhar alguns dados com outras pessoas na reunião.

• Create a proper schedule of meeting- para todos, para que todos possam fazer uma presença confirmada. Mantenha a reunião dentro do cronograma e tente encerrá-la dentro do tempo estipulado. Certifique-se de que todos tenham tempo igual para expressar seus pontos de vista, opiniões, comentários, etc.

• Decision should not be lop-sided- e a decisão final deve ser sempre tomada de comum acordo com todos os membros. Faça uma conversa adequada com outras pessoas para obter o resultado desejado.

• Creating a schedule of timing- ajuda a destinar tempo para que as pessoas apresentem seus pontos de vista e também para fazer um brainstorming após a proposta. É importante começar e concluir as reuniões na hora certa, mas é ainda mais importante ouvir todas as vozes.

• Restrict usage of phones and communicative devices- tanto quanto possível na sala de reuniões. Solicite que os colegas de equipe não carreguem seus telefones para as reuniões e, se o fizerem, mantenha-os no modo silencioso.

Os gerentes de vendas também seguem a prática comum de distribuir uma folha comum na sala de reuniões, para que todos saibam quais pontos serão discutidos na reunião. Essas folhas ou agendas são elaboradas muito antes da convocação da reunião. Isso ajuda a manter a discussão focada em pontos diferentes.

Gerenciar o tempo dos membros da equipe de forma eficaz é muito importante. Isso ajuda a torná-los capazes de se concentrar em todas as áreas correspondentes desales, distribution, collection e feedback. Gerenciar o tempo é um requisito muito importante para um gerente de vendas. Isso o ajuda a coordenar com sua equipe e também mantê-los disponíveis para as reuniões que são organizadas para discutir as vendas e outras perspectivas.

Algumas das etapas mais comuns seguidas para gerenciar o tempo da equipe com eficácia são fornecidas a seguir -

• Prospecting should be made a habit- em vez de alocar tempo separado para seus companheiros de equipe para prospecção. Prospecção é o processo de identificação de pessoas da multidão comum que possam estar interessadas em seu produto. Uma pessoa interessada em seu produto pode ser encontrada a qualquer hora do dia, enquanto faz uma corrida ou compartilha um ônibus a caminho de casa. No entanto, deve-se ter cuidado para não ser muito urgente ou intrusivo.

• Minimize time taken for non-revenue tasks- como lidar com problemas de feedback do cliente, finalizar a papelada e preencher planilhas. O agendamento adequado dessas atividades em uma base diária economizará muito tempo.

• Zoning your calendar- é uma etapa muito eficaz no agendamento de responsabilidades de trabalho. Zonear um calendário é o processo de tarefas de mergulho em duas categorias - Metas de longo prazo (calculadas em termos de semanas) e Metas de curto prazo (calculadas em dias).

• Try to check the email regularly- e apenas para atualizações relacionadas ao trabalho. Verifique apenas se há atualizações em seu e-mail oficial e nunca se inscreva em nenhum serviço não oficial que possa entupir sua caixa de entrada com informações desnecessárias e não urgentes.

Todas essas etapas garantem que os gerentes de vendas utilizem o tempo máximo de um dia oficial na prospecção bem-sucedida de leads e na conversão desses clientes potenciais em clientes.

Conclusão

Para finalizar, os gerentes de vendas são responsáveis ​​por manter várias atribuições em execução ao mesmo tempo. Eles têm que estar à frente da curva em muitos casos. Devem estar sempre a par de todas as mudanças do mercado, para estarem preparados para qualquer dúvida que a sua equipa lhes tenha.

Manter um controle das escolhas dos clientes, preferências e flutuações do mercado não é uma tarefa fácil. Os gerentes de vendas precisam perceber que quanto mais eficiente em termos de tempo eles tornam seu sistema, melhor funcionamento podem oferecer à sua organização e aos seus clientes.