Gestão de Vendas e Distribuição - Território
Um território de vendas consiste em um grupo de consumidores ou uma área geográfica atribuída a um determinado vendedor. A área destinada ao vendedor contém os consumidores atuais e potenciais da organização.
Após a alocação do território de vendas, o gerente de vendas pode competir entre esforços de vendas e oportunidades de vendas. Seria muito difícil para o gerente de vendas monitorar o mercado total, pois ele é muito grande e não pode ser administrado por uma pessoa. Portanto, é dividido por territórios para gerenciar de forma eficaz e eficiente e controlar a força de vendas.
O vendedor não se preocupa apenas com a área, mas também com as perspectivas do consumidor. Assim, um território de vendas pode ser conhecido como o agrupamento de clientes e clientes potenciais, que é atribuído a um vendedor individual.
O território de vendas é para as grandes empresas com grande participação de mercado. Empresas de pequeno e médio porte não usam territórios geograficamente definidos. A participação de mercado não é tão alta para dividir em territórios.
Razões para estabelecer territórios
O principal motivo para estabelecer territórios de vendas é simplificar o planejamento e o controle da função de vendas.
A seguir estão alguns motivos para estabelecer territórios de vendas -
Para obter uma cobertura completa do mercado
De acordo com a divisão do território de vendas, as atividades são atribuídas ao vendedor. Isso ajuda na cobertura do mercado, ao invés do vendedor vender o produto de acordo com sua ambição. Ajuda o gerente de vendas a monitorar e receber atualizações de acordo com os diferentes gerentes de vendas.
Para estabelecer o trabalho e as responsabilidades do vendedor
É muito importante estabelecer trabalhos e responsabilidades para os vendedores. Os territórios de vendas ajudam nisso porque a tarefa é atribuída ao vendedor e ele é responsável e responde pela mesma.
Depois que a tarefa é atribuída, verificações frequentes são feitas para monitorar as chamadas; ajuda a determinar o trabalho de cada vendedor. Se o gerente de vendas descobrir que a carga de trabalho de uma determinada pessoa é maior, o trabalho é dividido e reatribuído igualmente. Isso cria motivação e interesse para trabalhar.
Para avaliar o desempenho de vendas
Em uma organização, o território de vendas é comparado dos anos anteriores ao atual para descobrir a diferença, ou seja, o aumento ou diminuição nos volumes de vendas. Isso ajuda a trabalhar a diferença de acordo. Isso é feito com a ajuda do território de vendas, pois as atividades são atribuídas de maneira adequada e a coleta de dados e avaliação torna-se fácil.
A comparação para avaliar o desempenho das vendas é feita da seguinte forma -
- Indivíduo para Distrito
- Distrito para Regional
- Regional para toda a força de vendas
Por meio dessa comparação, podemos avaliar e determinar onde a força de vendas está contribuindo para o alto volume de vendas.
Para melhorar as relações com o cliente
Como sabemos, os vendedores têm que passar a maior parte do tempo na estrada para vender os produtos, mas se o território de vendas for planejado de maneira adequada, o vendedor pode passar mais tempo com os clientes (presentes e potenciais). Isso ajuda a construir relacionamento e compreender melhor as necessidades.
As vendas de uma empresa podem aumentar quando um cliente recebe ligações regulares e o vendedor precisa visitar os clientes com base nas ligações. O vendedor e o cliente têm tempo para se entender e resolver seus problemas relacionados à oferta e demanda. Isso também ajuda a aumentar o valor da marca da empresa.
Para reduzir despesas de vendas
Uma vez que as áreas geográficas são definidas, a empresa obtém uma imagem adequada das áreas que podem ser atribuídas aos vendedores. Ele precisa cobrir essa área para que não haja duplicação de trabalho enviando dois vendedores na mesma área.
O custo de venda da empresa fica reduzido e leva ao aumento dos lucros. Também há uma vantagem para o vendedor em poucas viagens e pernoites.
Para melhorar o controle da força de vendas
O desempenho de um vendedor pode ser medido com base nas ligações feitas aos clientes, nas rotas percorridas e nos horários. Nesse caso, o vendedor não pode negar se os resultados não forem positivos.
O vendedor tem que trabalhar nos mesmos roteiros, horários e tudo pré-determinado. Isso resulta em melhor controle da força de vendas.
Para coordenar as vendas com outras funções de marketing
Se o território de vendas for projetado adequadamente, ajuda a administração a desempenhar também outras funções de marketing. É fácil realizar uma análise no território de base em comparação com todo o mercado.
A pesquisa feita pela gerência sobre marketing por território pode ser utilizada para definir cotas de vendas, despesas e orçamentos. Os resultados podem ser satisfatórios se o vendedor ajudar na publicidade, distribuição e promoção quando o trabalho é atribuído por território e não pelo mercado como um todo.
Procedimento para projetar
Na hora de projetar o território, o gerente deve ter em mente o tamanho do território que será atribuído ao vendedor. Não deve ser nem muito pequeno nem muito grande. Se o território for geograficamente muito pequeno, o vendedor continuará ligando para os mesmos clientes repetidamente. Em contraste, em uma área geográfica muito grande, o vendedor não será capaz de alcançar os clientes dispersos, pois a maior parte de seu tempo será utilizado em viagens. Portanto, o território não deve ser muito grande ou muito pequeno; deve ser tal que todos os clientes potenciais possam ser visitados de acordo com o requisito.
O procedimento de desenho de territórios de vendas é o mesmo para todas as empresas, seja definindo os territórios pela primeira vez ou revisando os existentes.
Selecione o Ponto de Controle
Como o nome sugere, a gestão deve selecionar um ponto de controle geográfico. Os pontos de controle podem ser classificados com base no distrito, códigos pin, áreas, estados e cidades.
No momento de selecionar a unidade de controle, a administração deve ter como objetivo selecionar a unidade de controle tão pequena quanto possível.
A seguir estão as razões por trás da seleção de pequenas unidades de controle.
Razão 1
Se a unidade de controle for muito grande, as áreas com baixo potencial de vendas serão ocultadas pelas áreas com alto potencial de vendas. As áreas com alto potencial de vendas serão ocultadas se as áreas com baixo potencial de vendas forem incluídas.
Razão 2
No caso de quaisquer alterações necessárias no futuro, elas podem ser feitas sem problemas. Example - Uma empresa deseja atribuir algum território ao Sr. A. Esta parte do território foi anteriormente atribuída ao Sr. B. Isso pode ser feito facilmente, pois a unidade é pequena.
Se o potencial de vendas da empresa estiver localizado em áreas urbanas, a cidade pode ser usada como ponto de controle. Mas também há algumas desvantagens, já que as áreas adjacentes às cidades também possuem vendas, mas são cobertas pelo pagamento de custo adicional ao vendedor.
O ponto de controle também pode ser configurado de acordo com as áreas comerciais. É uma decisão sensata definir o ponto de controle de acordo com a área de comercialização. Baseia-se no fluxo de bens e serviços, e não nas fronteiras econômicas.Example - O atacadista ou varejista usa a área de negociação como ponto de controle.
Área de comércio pode ser considerada como a região geográfica que consiste em uma cidade e arredores; esta região funciona como o principal centro de varejo ou atacado da região. Geralmente, os clientes de uma área comercial não saem dos limites para comprar mercadorias.
Mesmo um cliente externo não entrará na área de comercialização para comprar um produto. A principal vantagem da área de trading é que o vendedor conhece os hábitos de compra dos clientes e o padrão de negociação. Também auxilia a gestão no planejamento e controle.
O ponto de controle pode ser decidido com base nos estados. Um estado pode ser uma unidade de controle capaz quando a organização tem uma pequena força de vendas que cobre o mercado seletivamente.Example- Uma empresa vende seus produtos no país em todos os estados; neste caso, os limites do território podem ser baseados em estados.
É mais barato e conveniente coletar dados e fazer avaliações.
Fazendo uma análise de conta
A próxima etapa após a seleção da unidade de controle geográfico é planejar uma auditoria de cada unidade geográfica. A razão para realizar esta auditoria é analisar as perspectivas do cliente e descobrir o volume de vendas de cada conta.
As contas podem ser reconhecidas por nomes; nos últimos tempos, existem muitas fontes para extrair os dados, por exemplo, as páginas amarelas. Também podemos coletar os dados por meio das vendas anteriores da empresa. Após a coleta dos dados, o próximo passo é estimar as vendas de cada unidade geográfica. O gerente de vendas estima o volume de vendas que a empresa espera obter nos próximos anos.
Muitos são os fatores que contribuem, como a concorrência, a vantagem da empresa naquela área geográfica, etc. Hoje existem muitos softwares disponíveis para cálculo e resultado final. Isso pode ser feito muito mais rapidamente do que quando é feito manualmente pelo gerente de vendas.
Após a estimativa do potencial de vendas, o sistema se divide em três tipos, o que é feito por meio da análise ABC. Esta é uma das análises mais utilizadas pelas empresas. Quando o potencial de vendas é maior do que o esperado, é classificado como “Categoria A”. O potencial médio é classificado como “Categoria B” e o potencial de vendas abaixo da média é classificado como “Categoria C”.
Desenvolvendo uma análise de carga de trabalho do vendedor
A análise da carga de trabalho do vendedor é feita com base no tempo e esforço despendidos por um vendedor para cobrir uma unidade geográfica.
A seguir estão alguns pontos necessários para estimar a carga de trabalho -
- Frequência de chamadas
- Duração das ligações
- Tempo de viagem
A carga de trabalho das estimativas é calculada considerando esses fatores.
O fator mais importante é a duração das ligações. Isso depende dos clientes e dos problemas. Se o problema for grave, pode levar algum tempo para resolver e responder à pergunta dos clientes.
Outro fator importante é o tempo de viagem; isso difere de uma área para outra dependendo dos fatores de transporte, condições das estradas, condições meteorológicas, etc. O gerente de vendas tenta e planeja reduzir o tempo de viagem do vendedor e utiliza o tempo para ligar para mais contas / clientes.
Combinação de unidades de controle geográfico em territórios de vendas
Nas três primeiras etapas, o gerente de vendas atua nas unidades de controle geográfico; agora ele tem que combinar as unidades de controle em territórios.
Inicialmente, o gerente de vendas costumava desenvolver manualmente uma lista de territórios combinando as unidades de controle. Era um procedimento demorado e também o resultado não era preciso, pois era feito manualmente. Agora os computadores realizam essa atividade e a completam em um período de tempo muito mais curto, com resultados precisos. O erro operacional é reduzido aqui.
Todos os vendedores não podem ser considerados iguais e competitivos; depende da experiência e habilidades. Os vendedores são atribuídos a territórios pelo gerente de vendas, dependendo da base de vendas. As áreas geográficas com vendas altas são atribuídas ao vendedor com experiência, que pode lidar com a carga de trabalho. Os vendedores novos ou menos eficazes são atribuídos às áreas com menor potencial de vendas.
Formato do Território
O gerente de vendas deve decidir a forma do território. O formato do território afeta as despesas com vendas e também auxilia na cobertura das vendas. Existem quatro tipos de formas, que são amplamente utilizadas.
- A cunha
- O circulo
- Hopscotch
- O trevo
Vamos discutir esses tipos um por um.
The Wedge
Esta forma é adequada para os territórios, que contêm áreas urbanas e não urbanas. O raio começa a partir do centro urbano mais populoso. As cunhas podem ser divididas em vários tamanhos e o tempo de viagem pode ser mantido equilibrando as chamadas de áreas urbanas e não urbanas.
O circulo
Quando os clientes estão distribuídos uniformemente por uma área, o gerente de vendas escolhe a forma do círculo. O vendedor começa no escritório, faz um círculo de paradas até chegar novamente ao escritório. Isso ajuda o vendedor a se aproximar do cliente em comparação com a cunha.
Amarelinha
Desta forma, o vendedor começa do último ponto do escritório e alcança os clientes enquanto retorna ao escritório. Enquanto vai, o vendedor não para em lugar nenhum e atende as ligações em uma direção enquanto volta ao escritório.
O trevo
Quando as contas ou clientes estão localizados aleatoriamente em uma área geográfica, a forma de trevo é usada. Este tipo de formato é mais freqüentemente encontrado em mercados industriais do que em mercados de consumo.
Atribuição de pessoal de vendas a territórios
Depois que o território de vendas foi projetado, a última etapa é atribuir o pessoal de vendas aos territórios. Todos os vendedores não são iguais em termos de habilidade, iniciativa, etc .; a carga de trabalho de um vendedor pode ser sobrecarregada para outro e pode causar frustração.
O gerente de vendas deve classificar os vendedores de acordo antes da atribuição de territórios. A classificação deve ser feita com base na habilidade, conhecimento, comunicação, etc. Os outros pontos, que o gerente de vendas deve olhar, são as características culturais dos vendedores e como elas correspondem ao território.
Example - Se um vendedor nasceu e foi criado na área rural, ele seria capaz de fazer vendas mais eficazes nessa área específica do que na área urbana.
Podemos agora concluir que o objetivo de um gerente de vendas é atribuir a área geográfica ao vendedor que maximizaria as vendas do território e onde os clientes se sintam confortáveis com o vendedor.
Estabelecer o território de vendas ajuda no planejamento e controle das operações de vendas. Um território de vendas bem projetado ajuda a aumentar o volume de vendas e a cobertura de mercado e a fornecer melhores serviços aos clientes. Uma vez que o território de vendas é alocado ao vendedor, ele é responsável por fazer as coisas acontecerem.