Gestão de Vendas e Distribuição - Venda Pessoal
A venda pessoal pode ser denominada como a apresentação oral feita pelo vendedor a um ou mais consumidores cara a cara para vender o produto ou serviço. A venda pessoal é uma forma de promoção altamente peculiar. É principalmente uma comunicação bidirecional, que envolve não apenas um determinado indivíduo, mas também um comportamento social.
A intenção é entregar o produto certo aos clientes certos. Dependendo da complexidade do produto, a venda pessoal desempenha um papel importante. Indústrias que fabricam produtos técnicos, como laptops, computadores, telefones digitais, dispositivos etc., provavelmente dependem da venda pessoal em comparação com outros fabricantes.
O motivo é explicar as características do produto, responder às dúvidas dos clientes e oferecer o melhor atendimento. A competição no mercado aumentou hoje e por isso a importância do vendedor na organização.
Os vendedores também são chamados salesman ou salesgirl ou representante de vendas e seu pagamento é feito como a comissão para lançar o produto no mercado, motivando o cliente por meio de conversa oral.
O consumidor deseja todos os tipos de bens e serviços no mercado, mas a falta de interesse os impede de tomar decisões ou comprar produtos. É aqui que o vendedor precisa atuar como um catalisador e explicar o produto ou serviço ao cliente. Ele / ela deve motivar o cliente fazendo uma apresentação e às vezes pode atuar como um consultor. Isso ajuda o consumidor a tomar uma decisão.
No caso de produtos técnicos, o vendedor desempenha um papel mais vital em relação às promoções. Torna-se difícil para os clientes tomarem decisões ao comprar produtos de alto valor e de natureza complexa. O vendedor ajuda os clientes fazendo contato pessoal com eles e fazendo-os entender a qualidade e utilidade do produto.
Objetivos da Venda Pessoal
A venda pessoal contribui para alcançar os objetivos de longo prazo da organização.
A seguir estão alguns dos objetivos da venda pessoal -
- Para fazer o trabalho de venda completo quando não há outros componentes no mix promocional
- Prestar serviço aos clientes existentes e tentar manter contactos com os clientes actuais
- Identifique e encontre novos clientes em potencial
- Promova os produtos para aumentar as vendas
- Fornece as informações aos clientes sobre a mudança na linha de produtos
- Prestar assistência aos clientes para auxiliar na tomada de decisões
- Fornecer consultoria técnica aos clientes para produtos complexos
- Recolher os dados em relação ao mercado e fornecê-los à gestão da empresa
A razão por trás do estabelecimento de objetivos de vendas pessoais é a tomada de decisões sobre políticas de vendas e estratégias de vendas pessoais, o que ajuda na promoção do produto. Os objetivos são definidos para o longo prazo, visto que se torna o elemento importante para os objetivos de vendas pessoais qualitativos.
Os objetivos também podem ser quantitativos se forem de curto prazo e podem ser ajustados de um período promocional para outro. O objetivo quantitativo de vendas pessoais está relacionado ao objetivo do volume de vendas. Portanto, o objetivo do volume de vendas também deve ser explicado.
A seguir estão alguns objetivos de vendas -
- Capture e mantenha uma participação de mercado específica
- Aumente os volumes de vendas que ajudam a organização a obter o lucro máximo
- Reduza ou mantenha as despesas previstas para vendas pessoais dentro de limites
- Obtenha a porcentagem de clientes de acordo com as metas estabelecidas
Situação Relevante para Venda Pessoal
Em algumas situações, a venda pessoal torna-se mais relevante. A seguir estão algumas situações relevantes -
Situação do Produto
A venda de produtos é mais eficaz para os seguintes tipos de produtos.
- Produto de alto valor como maquinário, computadores etc.
- Produto em sua primeira etapa do ciclo de vida, quando necessita de maior demanda.
- Produto para atender às necessidades do consumidor, como apólice de seguro
- Produtos que precisam de apresentação, por exemplo, produtos industriais
- Quando os produtos precisam de serviço pós-venda
- Produto com menos fidelidade à marca
Situação do mercado
A venda pessoal pode ser utilizada de forma otimizada, dependendo da situação do mercado.
- Uma organização que vende produtos para um pequeno número de compradores
- Empresa que vende no mercado local
- Intermediários ou agentes obrigatórios não disponíveis
- Nenhum canal direto disponível para venda de produtos
Situação da empresa
A venda pessoal é comparativamente mais adequada às empresas quando
- Uma empresa não pode investir uma grande quantidade de dinheiro em propaganda regularmente.
- Uma empresa não consegue encontrar e fazer uso de mídia não comercial relevante para promover o produto.
Situação de comportamento do consumidor
No caso de alguns comportamentos do consumidor, a venda pessoal pode ser eficaz quando
- O produto adquirido pelo consumidor é caro, mas não é regular.
- Os consumidores precisam de respostas instantaneamente, sem demora.
- Os clientes precisam de acompanhamento na pressão da concorrência.
Essas são as quatro situações em que a venda pessoal é importante. Isso ajudará o vendedor a identificar os clientes e fornecer conhecimento do produto por meio de uma apresentação presencial. Uma vez que o consumidor entende a natureza do produto, isso o ajuda a decidir se deseja comprar o produto.
Diversidade da situação de venda
No nosso dia a dia, nos deparamos com diversos tipos de situações de venda. Isso depende dos estilos de venda individuais devido aos fatores de marketing. As atividades do vendedor variam conforme a situação.
Example- O trabalho de um vendedor de refrigerantes é diferente do de um vendedor de computadores. No caso de refrigerantes, o vendedor não é obrigado a explicar o significado ou a natureza do produto, mas no caso de computadores, o vendedor deve esclarecer todos os requisitos técnicos.
A categorização do vendedor é feita com base nos estilos de venda, habilidade criativa exigida no trabalho, complexidade do produto etc.
Vamos agora discutir different kinds of selling positions -
Vendedor de entrega
Como o nome sugere, o trabalho do vendedor de entrega é entregar o produto; a responsabilidade pela venda é secundária.Example - Leite, requeijão, pão, refrigerantes, etc.
Recebedor de pedidos internos
A pessoa que está atrás do balcão é conhecida como solicitadora interna. Ele não ajuda muito os clientes com sugestões. O objetivo principal é fornecer o produto solicitado pelo cliente.Example −As lojas gerais.
Vendedores Missionários
O vendedor não tem permissão para promover um pedido. Seu trabalho principal é desenvolver boa vontade e educar os clientes sobre os produtos.Example - Representantes médicos.
Vendedor Consultivo
Esse tipo representa os produtos ou serviços vendidos ao consumidor, que têm preços elevados e precisam de um grande investimento para serem adquiridos. Devido ao alto investimento de capital por parte do cliente, o vendedor não pode colocar muita pressão para vender.
O vendedor deve ter um conhecimento aprofundado sobre o produto e paciência para discutir e aconselhar as características e vantagens do produto.
Durante o processo de vendas, o vendedor deve ser criativo. Ele deve manter o interesse com o cliente sem exercer muita pressão sobre o cliente.Example - Máquinas enormes, sistemas de computador, etc.
Vendedor Técnico
O personagem mais importante do vendedor deve ser o conhecimento relacionado ao produto. O vendedor deve ter um conhecimento detalhado sobre as características do produto, vantagens, desvantagens, etc.
A maioria das pessoas não possui o conhecimento técnico necessário e concorda facilmente com os pontos de venda, mas são poucos os clientes que possuem conhecimentos que podem influenciar na decisão de compra do produto. O vendedor deve satisfazer esses tipos de clientes, explicando as características do produto, instalação, etc. O vendedor deve ser bem treinado para responder às perguntas dos clientes e fornecer conhecimentos relevantes.
Vendedor Comercial
Nesta categoria, o vendedor tem que vender o produto para outra empresa, indústria ou organização governamental, etc. É geralmente business to business, onde o vendedor fecha a venda na primeira ou na segunda chamada. O processo de vendas é curto em comparação com as vendas de negócios para clientes.
O vendedor deve ser agressivo e altamente motivado para o acompanhamento e manutenção das contas. Example - Venda por atacado, produtos de construção, equipamento de escritório, etc.
Pessoas de vendas diretas
A venda direta do produto envolve a venda dos produtos e serviços aos consumidores finais. O processo de venda é curto e fechado em um curto período de tempo. Existem muitos produtos disponíveis no mercado para venda direta; portanto, o vendedor é treinado para fechar o negócio na primeira visita porque o consumidor irá comprar o produto ou trocar para seu concorrente.Example - Seguros, vendas porta a porta, revistas, etc.