Vendedor orientado para vendas
Todos podem se beneficiar com um vendedor altamente autodidata. Pode parecer um pouco duro, mas a verdade nua e crua é que os vendedores trabalham para a empresa, por isso não podem agir como empresários egoístas. Esse é o principal motivo de algumas empresas ou setores preferirem bônus em vez de comissões, pois ajuda a diminuir um certo tipo de risco. Além do crescimento de uma indústria versus a maturidade da indústria, vários outros parâmetros devem ser levados em consideração para determinar as estratégias mais adequadas para uma organização. Alguns desses parâmetros são os seguintes -
Competition- O que as empresas fazem? Qual é o plano de remuneração de seus vendedores? Além disso, as empresas devem sempre tentar propor e implementar o melhor pacote de remuneração dentro do setor.
Consultative Sale Versus Transactional Sale- Qual é a quantidade de influência que cada pessoa tem sobre a venda real em comparação com as funções administrativas, incluindo a manutenção de contas? Normalmente, o envolvimento de um vendedor no processo de venda real é diretamente proporcional à remuneração variável em comparação com o salário base.
Length of the Cycle of Sales- Isso varia muito de setor para setor. Por exemplo, o negócio deles trata da venda de aviões ou as empresas vendem produtos de consumo no atacado? No primeiro caso, é difícil fazer planos de incentivos orientados por comissão neste tipo de venda sofisticada de longo prazo, lidando com centenas de milhões em diferentes moedas.
Type of Salesperson- O plano de compensação para diferentes pessoas deve ser diferente de maneiras, dependendo de seu envolvimento e contatos diretos com o processo de venda. Por exemplo, a estrutura de remuneração de um coordenador de vendas não deve ser a mesma de um executivo de contas,
Length of Service- O tempo de serviço é um dos vários parâmetros específicos que dizem respeito a um único membro da equipa. Um vendedor pode desfrutar de um pacote de remuneração superior como resultado dos anos passados na empresa ou anos de experiência no caso de um vendedor recém-recrutado.
Size of Territory- Pode haver pacotes diferentes para diferentes regiões geográficas ou outras distribuições no território. Se o território é maior e oferece mais desafios, é preciso compensá-lo.
Account Type- Várias empresas possuem uma variedade de configurações estruturais. Eles as categorizam como contas importantes, de modo que seu pacote de compensação seja segregado de acordo com sua importância.
Team Salesmanship- Apesar de uma equipe possuir um ótimo ambiente de vendas, normalmente os membros da equipe têm diferentes tipos de papéis a desempenhar. Além disso, a parte de seus pagamentos que é variável deve variar dependendo de sua correlação com a venda real.
The Significance of Other Departments- Este pode ter sido um dos campos mais sofisticados do planejamento de remuneração de vendas. As melhores empresas integram planos de remuneração em toda a empresa.
Se um vendedor faz a mesma tarefa que outro vendedor com experiência semelhante, a empresa deve pagar-lhe o mesmo que este. As empresas transmitem a mensagem de que o melhor desempenho sempre terá mais receita.
Por fim, certifique-se de que o plano permanece o mesmo para todos. Um plano que atinge as papilas gustativas certas de apenas um grupo específico de pessoas pode ser vantajoso para alguns, mas não para outros. Isso serviria apenas parcialmente ao seu propósito, pois os setores que não se beneficiarem do plano de incentivo recorrerão a práticas desfavoráveis, antiéticas e, por vezes, ilegais.